بازاریابی چیست؟ تعریف کارامد بازاریابی به زبان ساده

با توجه به نوپا بودن مفهوم بازاریابی در ایران، باید پذیرفت که در حال حاضر عامه مردم به درستی نمی‌دانند که بازاریابی چیست. در این مطلب از مجله بوکاپو با تعریف دقیق و کارامدی از مفهوم بازاریابی آشنا خواهید شد.

ارائه یک پاسخ قطعی، ساده و سطحی در برابر این پرسش که اساساً بازاریابی چیست اصلاً ساده نخواهد بود. باید در نظر داشت که به عنوان یکی از مفاهیم نوپای مدیریت نیروی انسانی و توسعه کسب و کار، ارائه تعریف دقیقی برای آن آسان نیست. اما می‌توان تعریف بازاریابی را به صورت کلی، دال بر مجموعه کنش‌ها و روش‌هایی دانست که یک شرکت یا واحد صنعتی، به منظور ارتقا فروش یک کالا یا خدمت به کار می‌بندد. از این نقطه نظر، بازاریابی هنر تشریح نقاط قوت، بر مبنای شناخت نیازهای مشتریان است. در این خصوص خلاصه کتاب های بازاریابی و فروش را در سایت خلاصه کتاب بوکاپو ببینید و با کتاب های این حوزه آشنا شوید.

اگر نیازهای مشتریان به یک محصول را نقطه الف و نقاط قوت یک محصول را در نقطه ب در نظر بگیریم، دقیقاً پاره‌خطی که نقطه الف را به نقطه ب متصل می‌سازد، مبین تعریف بازاریابی است. حال با داشتن این پیش‌زمینه ذهنی، می‌توان با سهولت بیشتری به طرح پاسخ برای این سوال پرداخت.

بازاریابی؛ گاهی یافتن، گاهی خلق

شاید از نظر معنی واژگان و با دقت به ساختار کلمه بازاریابی در زبان فارسی، در پاسخ به سوال بازاریابی چیست، بتوان گفت مجموعه اعمالی به منظور یافتن بازار است. هرچند این پاسخ بسیار سطحی و کودکانه به نظر می‌رسد، اما در حقیقت بازاریابی در مواقع خاصی منجر به یافتن یک بازار برای فروش محصول و یا خلق یک بازار برای این منظور منتهی خواهد شد. فرض کنید یک شرکت با شناخت نسبی که از پروسه‌های صنعتی دارد، اقدام به تولید دوربین گرمایاب کرده و حال به یک تیم یا شرکت بازاریابی مراجعه کرده است. شرکت بازاریابی با مجموعه تدابیر و دانشی که دارد، یا باید جامعه هدف محصول را شناسایی کرده و تبلیغات متناسب با آن را در پیش بگیرد یا با شناخت نقاط قوت و کاربردهای محصول، جامعه جدیدی از مخاطبان یا در واقع یک بازار جدید را برای محصول خلق کند. برای کسب دانش بیشتر در این موضوع می‌توانید خلاصه کتاب بازاریابی ۳.۰ اثر فیلیپ کاتلر را مطالعه کنید.

خلاصه کتاب بازاریابی ۳.۰

از محصول به مشتری و از مشتری به روح بشر

فیلیپ کاتلر

در ۲۰ دقیقه مطالعه کنید

مشاهده کتاب بازاریابی ۳.۰

تفاوت بازاریابی و فروش؛ کوچک اما کلیدی

به بیان ساده، فروش، فرآیند تبدیل پول به کالاست، اما بازاریابی روش خدمت‌رسانی و تأمین نیازهای مشتری را تعریف می‌کند. فرآیند بازاریابی شامل برنامه‌ریزی قیمت محصول و خدمات، برجسته‌سازی (پروموشن) و توزیع می‌شود.

تئوری فروش، مرتبط با محدود کردن درک مشتری از کالا و خدمات می‌شود اما تئوری بازاریابی کالاها و خدمات را به سمت درک مشتری سوق می‌دهد. نقطه آغازین فروش، کارخانه است اما نقطه آغاز بازاریابی، بازار (Marketplace) است. همچنین فروش بر محصول تمرکز دارد اما بازاریابی بر نیازهای مصرف‌کننده.

در کنار تمام این موارد باید خاطر نشان کرد که تفاوت برنامه زمانی فروش و بازاریابی چیست؛ فروش بر یک راهبرد طولانی متمرکز نیست اما اساساً تئوری بازاریابی یک برنامه و پلن بلندمدت را شکل می‌دهد. هرچند می‌توان به تفاوت‌های بیشتری اشاره کرد اما این موارد برای درک تفاوت بازاریابی و فروش و این موضوع که نقاط تمایز بازاریابی چیست، کفایت می‌کند.

تبلیغات؛ قطعه‌ای از پازل بازاریابی

همانطور که پیش‌تر نیز بارها بیان شد، بازاریابی فرآیند شناسایی نیازهای مشتری و تعیین بهترین روش برای برآوردن این نیازهاست. در مقابل اما تبلیغات، عملیاتی برای برجسته‌سازی (پروموشن) یک شرکت و محصولات یا خدمات آن است. به بیانی دیگر تبلیغات، یک قطعه از پازل بزرگ بازاریابی بوده و تنها بخشی از آن را تشکیل می‌دهد.

بازاریابی متشکل از استراتژی هاست

در بخش قبل تلاش کردیم تا مفهومی انتزاعی و ذهنی را در برابر پرسش اصلی این مقاله، تشریح کنیم اما در عمل این مفهوم نیازمند توسعه بیشتری است. مارکتینگ و بازاریابی مجموعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را در راستای تبلیغات، فروش و عرضه ارائه می‌کند. با رجوع به آنچه که مثلث بازاریابی نامیده می‌شود، می‌توان به شناخت بهتری از این موضوع دست یافت. در مثلث بازاریابی، سه پرسش اساسی به تشخیص استراتژی بازاریابی کمک می‌کند:

• چه چیزی؟ اساساً باید چه چیزی پروموت شده و مورد بازنمایی واقع شود؟
• چه کسی؟ مخاطب این بازنمایی و معرفی محصول چه کسی یا کسانی هستند؟
• به چه شکل؟ توصیفات ارائه شده از محصول به چه شکل باید به جامعه هدف منتقل شود؟

این سه پرسش، استراتژی بازاریابی را به طور نرمال تعریف می‌کنند؛ با این حساب می‌توان گفت که این استراتژی یک قانون برای بیان این موضوع است که چه محصولی را از طریق چه رسانه‌ای به چه کسی معرفی کنیم. بر همین مبنا، می‌توان در قبال پرسش اصلی این مقاله، به ذکر انواع مختلف بازاریابی نیز پرداخت. در ادامه انواع بازاریابی را بررسی می‌کنیم.

علت اهمیت بازاریابی چیست؟

اغلب افراد و فعالان صنفی پس از درک ماهیت بازاریابی، ممکن است با این پرسش به سراغ شما بیایند که در اصل اهمیت مارکتینگ چیست و چه مزایایی دارد؟ شاید مزایا و اهمیت بازاریابی بسیار بدیهی و عیان باشد اما اگر قرار است در مقام پاسخ، جواب مستدلی ارائه کنید، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ارائه اطلاعات اثربخش:

بازاریابی و روش‌های آن، مؤثرترین و مناسب‌ترین روش برقراری ارتباط با مشتریان را به شما می‌آموزند.

• ستون فقرات کسب و کار:

انواع بازاریابی بسته به شرایط مختلف، به یک سوخت برای کسب و کارها تبدیل می‌شوند. به طوری که در بلندمدت، جدای اینکه نوع استراتژی و روش چیست، کسب و کار بدون آن نمی‌تواند سرپا بماند؛ همچون بدنی بدون ستون فقرات.

• افزایش فروش:

بدیهی است که دلیل به‌کارگیری روش‌ها و متدهای مارکتینگ چیست. پیش‌تر نیز در تعریف آن انگیزه اصلی را افزایش فروش عنوان کردیم.

• صرفه‌جویی در سرمایه و زمان:

در اغلب استراتژی‌ها و روش‌ها، نهایت تلاش حول محور کاهش هزینه‌ها و افزایش اثربخشی تعریف می‌شوند.

روش دسته‌بندی اصلی انواع بازاریابی چیست؟

پس از دستیابی به یک شناخت پایه‌ای و با دقت مناسب نسبت به پاسخ پرسش اصلی مقاله، حال می‌توان به سراغ انواع مختلف آن رفت. دقت داشته باشید که انواع بازاریابی، با محوریت موضوعات مختلفی قابل دسته‌بندی بوده و یک دسته‌بندی واحد، به طور ملموس قابل ارائه نیست. هرچند باید گفت ۵ دسته اصلی از انواع بازاریابی به شرح زیر هستند:

• بازاریابی رابطه‌ای:

این استراتژی بازاریابی بر ایجاد رابطه با مشتری، بهبود روابط موجود و افزایش وفاداری مشتریان از این طریق، تأکید دارد.

• بازاریابی دهان به دهان:

این قدرتمندترین استراتژی بازاریابی است. موفقیت در بازاریابی دهان به دهان، کاملاً بستگی به توانایی شما در تشریح کیفیت محصول و ایجاد اثرگذاری بر ذهن مشتری دارد؛ باید تعیین کنید که با نقاط قوت، چه جادویی بر ذهن او پیاده می‌کنید. در نظر داشته باشید مشتریانی که خدمات یا کالایی را خریداری می‌کنند، فقط در صورت رضایت آن را به دوستان، همکاران و اطرافیان خود پیشنهاد می‌کنند. اگر مشتریان و خریداران، آنچنان که باید و شاید، تحت تأثیر قرار نگیرند، این امر گاهاً نه‌تنها یک استراتژی بازاریابی نخواهد بود بلکه به یک تبلیغات منفی نیز بدل خواهد شد!

• دیجیتال مارکتینگ:

این روش به طور معمول بر بستر وب جریان یافته و تمام جزئیات ارائه شده و در چند پلتفرم بسته به استراتژی بازاریابی، به ذهن و نظر مخاطبان منتقل می‌شود.

• تبلیغات پولی:

هدف از استفاده عبارت تبلیغات پولی در این روش، تأکید بر تمایز آن نسبت به استراتژی بازاریابی دهان به دهان است. در این روش محصول یا خدمات به شکلی معمول در اذهان گردش نیافته و به کمک پرداخت مبالغی و با ابزار تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و یا حتی تبلیغات کاغذی و بنر، به مشتری پیشنهاد می‌شود.

• بازاریابی علت محور:

بازاریابی علت محور که گاهاً در زبان فارسی با عناوین دیگری مانند بازاریابی خیر خواهانه، سببی، حمایتی یا انگیزه گرا نیز از آن یاد می‌شود، یک متد نوین در بین انواع استراتژی بازاریابی است. در این رویکرد، محصولات و خدمات با تنیده شدن به یک علت، انگیزه یا ارزش اجتماعی، به طور ناخواسته و سببی، مشتریان و متقاضیان را به وسیله‌ای برای بازاریابی تبدیل می‌کنند. به بیانی دیگر مشتریان و خریداران، اشاعه پیام محصول یا خدمات شما در جامعه را در قالب یک ارزش یا حتی وظیفه اجتماعی در نظر می‌گیرند. در ادامه تلاش می‌کنیم با در نظر داشتن بدعت و تازگی این استراتژی بازاریابی، یک مثال جالب و ملموس از آن را بررسی کنیم.

اما در طول استراتژی بازاریابی ، که کلی‌گراست و رویکردی جامع دارد، کنش و اعمال بازاریابی، در قالب‌ها و اشکال مختلفی متبلور خواهند شد. حال پس از پرداختن به تمام ابعاد و جوانب پاسخ پرسش بازاریابی چیست، وقت آن است که پا را یک گام فراتر نهاده و آن را به پرسش انواع بازاریابی چگونه انجام می‌شود ارتقا دهیم. هرچند این دو مقوله جدا نیستند و شناخت انواع بازاریابی، در طول پاسخ به پرسش بازاریابی چیست قرار دارد.

بازاریابی شبکه‌ای

بهتر است با این پرسش ریشه‌ای آغاز کنیم که اسلوب و اساس این روش بازاریابی چیست؟ بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب و کار است که اساس آن وابسته به فروش نفر به نفر است و می‌تواند توسط نمایندگان مستقلی اداره شود که گاه حتی از منزل کار می‌کنند. در این سیستم ممکن است شما ملزم به ایجاد شبکه‌ای متمرکز (خورشیدی) یا لایه‌ای از فروشندگان و تولیدکنندگان شوید. در بازاریابی شبکه‌ای، الگوها و مدل‌های مختلفی قابل پیاده‌سازی است به بدون سنجیدن برخی جوانب نمی‌توان گفت دقیقاً سیستم بازاریابی چیست.

بازاریابی دیجیتال؛ بستر اصلی این نوع بازاریابی چیست؟

پیش‌تر توضیحات کوتاه و اجمالی در باب بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ ارائه شد، اما در این بخش قصد داریم تا قدری بیشتر این موضوع که اساساً این روش بازاریابی چیست را بسط دهیم.

بازاریابی دیجیتال شامل تمام تلاش‌های بازاریابی است که از طریق یک دستگاه الکترونیکی صورت گرفته و یا به اصطلاح بر بستر آن جاری می‌شود. اتصال اینترنتی و دسترسی به شبکه جهانی، موضوعی است که محوریت و شالوده بازاریابی دیجیتال را شکل داده است. مشاغل از طریق کانال‌های دیجیتالی از جمله موتورهای جستجو، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و سایر ابزارهای اینترنتی، با مشتریان فعلی و احتمالی، رابطه‌ای مستمر و هدف را شکل می‌دهند.

بازاریابی تلفنی

بسیاری از فعالان صنفی و صاحبان کسب و کار در مورد شیوه فعالیت در این روش، دچار تردید هستند. باید پذیرفت در ساختار اقتصادی و بازار ایران، چندان این روش توسعه نیافته و به طور نرمال بازاریابی تلفنی، سمت و سوی مثبتی به خود نگرفته. در این پروسه، هر بازاریاب تلفنی با یک سناریو مشخص بر مبنای اطلاعات و توضیحات، تلاش می‌کند تا یک رابطه سریع اما اثربخش را با شخصی که آن سوی خط پاسخ داده برقرار سازد. به علل مختلفی ممکن است این سیستم ثمربخش نباشد و سوای اینکه علت ناموفق بودن این روش بازاریابی چیست، باید گفت به طور نرمال در ایران به اثربخشی دست پیدا نکرد.

آموزش بازاریابی

شاید پرداختن به این موضوع که روش درست آموزش و یادگیری بازاریابی چیست، در حوصله متن نباشد اما به هر حال نمی‌توان از تأکید بر اهمیت آن صرف نظر کرد. در دنیای امروز که بازارها به سمت رقابتی شدن پیشروی می‌کنند، بازاریابی به یک نیاز حیاتی برای ماندن در کورس رقابت تبدیل شده است. در حالی که برخی از شرکت‌ها تولیدات بسیار موفق و با کیفیتی دارند یا خدمات بسیار عالی در اختیار مشتریان قرار می‌دهند، اما بخاطر عدم به‌کارگیری دقیق متدها و روش‌های یاد شده، سطح فروش مناسبی را تجربه نمی‌کنند. با در نظر داشتن این موضوع سطح تقاضا برای بازاریابی، رفته رفته بیشتر شده و بر همین مبنا نیاز به این دانش و یادگیری آن نیز بیشتر خواهد شد. در همین راستا امروزه آموزش بازاریابی و یادگیری آن، به یکی از ابزارهای مهم حضور در بازار و پروسه‌های اقتصادی تبدیل شده است.