ثبت نام و دریافت هدیه
شناخت بازار هدف (target market) برای کارآفرینان، تیم‌های فروش و اصولا فروشندگان یکی از کارهای بسیار مهم است. اگر شغل شما به‌گونه‌ای است که باید کالا یا خدمتی را به مردم عرضه کنید، در ابتدا باید از خود بپرسید چه کسانی هدف من برای فروش این محصول هستند؟ علایق و اولویت‌های آن‌ها چیست؟ بودجه آن‌ها چه‌قدر است و … .
اما چگونه می‌توان بازار هدف یک کسب‌وکار را پیدا کرد؟ برای پاسخ به این پرسش باید نگاهی دقیق به تعریف این مفهوم بیندازیم، با اهمیت و نحوه تجزیه‌وتحلیل آن آشنا شویم و مثال‌های مفیدی از آن را با هم مرور کنیم. پس در ادامه این مقاله از مجله بوکاپو همراه ما باشید.
شناخت بازار هدف
بازار هدف گروهی از مشتریان هستند که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها در نظر گرفته شده است. این گروه مشتریان معمولا براساس عواملی مثل تمایلات رفتاری، موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیتی، سن، درآمد و … تعیین می‌شوند.
طراحی، بسته‌بندی و تبلیغ یک محصول زمانی هدفمند و موفق خواهد بود که شرکت سازندهٔ آن محصول بازار هدف خود را شناسایی و تعیین کرده باشد.
پیشنهاد می‌کنیم کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی را در بوکاپو مطالعه کنید. یکی از بوک‌لایت‌های این کتاب دربارهٔ شناسایی شخصیت خریدار است.
تعیین بازار هدف در ۵ مرحله
شما می‌توانید در ۵ مرحله مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. در ادامه این ۵ مرحله را با هم مرور می‌کنیم.
۱. محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید
بسیار مهم است که شما محصول یا خدمتی را که ارائه می‌دهید به‌خوبی بشناسید تا بدانید کدام مصرف‌کنندگان ارزش محصول شما را دریافت می‌کنند. برای این کار خوب است سوالات زیر را از خود بپرسید:
- محصول یا خدمت من چه نیازی را برطرف می‌کند؟
- آیا محصول یا خدمت من مشکل یا دردی را از مخاطبانتان حل می‌کند؟
- چه کسی بیشتر از محصول یا خدمت من سود می‌برد؟
پس از پاسخ از این سوال‌ها ممکن است بخواهید از مشتریان فعلی خود بازخورد دریافت کنید و به‌دنبال پیداکردن مشکلات بروید. تجزیه‌وتحلیل محصول یا خدمات به این شکل به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را بهتر بشناسید و آن را با اهداف بازاریابی خود هماهنگ کنید تا به نتایج بهتری برسید.
۲. رقبای خود را شناسایی کنید
تجزیه‌وتحلیلی از رقبای خود انجام دهید تا بدانید چه کسانی را هدف قرار می‌دهند. به مشتریان آن‌ها نگاهی بیندازید تا بدانید می‌توانید تمرکز خود را روی مشتریانی قرار دهید که آن‌ها ممکن است از دست داده باشند؟ برای این منظور بهتر است یک تحلیل رقابتی انجام دهید.
شما با این تحقیق می‌فهمید رقبای شما دقیقا چه کسانی هستند، چه چیزی را ارائه می‌دهند و تاکتیک فروششان چیست. سپس قسمتی از بازار را که از چشم آن‌ها دور مانده از آن خود می‌کنید.
اگر دوست دارید آداب رقابت با برندهای بزرگ را یاد بگیرید، کتاب رقابت با ماهی بزرگ همان کتابی است که مطالعه آن بر شما واجب است.
۳. معیارهایی را برای تقسیمبندی انتخاب کنید
متغیرهای متفاوتی برای تعیین بازار هدف وجود دارد؛ شما می‌توانید مصرف‌کنندگان را براساس عوامل جمعیتی، جغرافیایی و رفتاری تقسیم کنید. این کار اساسا فرآیند ایجاد پرسونا است.
بخشی از رایج‌ترین روش‌های تقسیم‌بندی‌ها عبارت‌اند از:
- سن
- جنسیت
- درآمد
- مکان
- رفتار
- سبک زندگی
- ارزش‌ها
- منافع
۴. تحقیق کنید
همین‌طور که شروع به محدود کردن بازار خود می‌کنید، وقت آن است که تحقیقات خود را گسترش دهید. در این مرحله باید از خود بپرسید برای رسیدن به بازار هدف بالقوه خود باید از چه استراتژی‌هایی استفاده کنید؟
آیا بازار هدف برای محصول یا خدمات شما به اندازه کافی بزرگ است؟ و … . تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا درباره بازارهای هدف خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. در این راه مطالعهٔ خلاصه کتاب فرمول پرسش در بوکاپو را هم به شما پیشنهاد می‌کنیم.
این کتاب یکی از کتاب‌های ارزشمند و موثری است که به شما کمک می‌کند دریابید یک مشتری واقعا چه می‌خواهد.
۵. نتایج خود را پیگیری و ارزیابی کنید
تجزیه‌وتحلیل بازار هدف هرگز نباید ایستا باشد. نباید آن را یک‌بار انجام دهید و وقتی به نتیجه رسیدید متوقف شوید. این یک روند مداوم است. شما باید به‌طور مداوم نتایج خود را ارزیابی کنید تا به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
در انتهای این بخش پیشنهاد می‌کنیم برای انتخاب درست مشتریان هدف و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار، نکات کتاب بازاریابی یعنی این را حتما مرور کنید.
اهمیت بازار هدف در چیست؟
پاسخ این سوال روشن است؛ داشتن درک روشنی از مشتریان احتمالی که ممکن است یک محصول یا خدمت را از شما خریداری کنند، بسیار مهم است و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصول و خدمت خود را در راستای سلیقه مخاطب ارائه دهند و مخاطب را به مشتری وفادار تبدیل کنند.
تحقیقات نشان می‌دهد که تهیه کامل یک استراتژی بازار که شامل شناسایی بازار هدف هم میشود، می‌تواند به موفقیت بازاریابی منجر شود. درک جامع از بازار می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به اهداف کلی بازاریابی خود برسند.
جو پولیتزی در کتاب بازاریابی محتوایی می‌گوید: «دانستن شخصیت مخاطبتان به شما کمک می‌کند جایگاه محتوای خود را پیدا کنید. در این صورت می‌توانید بازاریابی بسیار موفق‌تری داشته باشید.»
تقسیم بندی بازار و انواع بازار هدف
تقسیمبندی بازار یک مفهوم گسترده است که می‌تواند اشکال گوناگونی داشته باشد، از جمله:
- تقسیمبندی جغرافیایی: تقسیم بازار براساس مرزهای جغرافیایی
- تقسیمبندی فیرموگرافیک: یک روش خاص برای فروش B2B که در آن شرکت‌ها بر اساس ویژگی‌هایی مانند اندازه شرکت یا تعداد کارمندان تقسیم می‌شوند.
- تقسیمبندی رفتاری: تقسیم بازار بر اساس تمایلات رفتاری و الگوهای تصمیم‌گیری
- تقسیمبندی جمعیتی: تقسیم بازار براساس عواملی مثل درآمد، تحصیلات، نژاد، جنسیت و شغل
- تقسیمبندی روانشناختی: تقسیم عناصر مبتنی بر بازار مانند ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها و نظرات
نحوهٔ تقسیمبندی این بازار به نیازهای و علایق کسب‌وکار شما برمی‌گردد. در اکثر مواقع برای تعیین بازار باید از بیشتر از یکی از روش‌های تقسیمبندی که در بالا ذکر شد استفاده کنید.
مثال برای بازار هدف (نایکی چگونه بازار هدف خود را مشخص می‌کند؟)
برای آن‌که بتوانیم به‌طور ملموس‌تری با این مفهوم آشنا شویم، بررسی مثال می‌تواند کمک بزرگی بکند. پس در ادامه همراه ما بشید تا با بازار هدف کمپانی معروف نایک بیشتر آشنا شویم.
نایکی
نایکی محصولاتی را به ورزشکاران و سایر مصرف‌کنندگانی که می‌خواهند ورزش کنند ارائه می‌دهد. محصولاتی مانند پوشاک، کفش، تجهیزات و لوازم جانبی.
آن‌ها با ورزشکاران و مخاطبانی که می‌خواهند تناسب اندام داشته باشند سروکار دارند. اما ما می‌دانیم که انتخاب بازار هدف نمی‌تواند این‌قدر گسترده باشد. اجازه دهید دو بخش از تارگت آن‌ها را تحلیل کنیم:
ورزشکاران جوان:
کودکانی که در دوران رشد مکرر ورزش می‌کنند، دسته بزرگ و روبه‌رشدی برای نایکی هستند. نایکی از طریق لیگ‌ها و انجمن‌های ورزشی و از طریق تایید ستاره‌های محبوب ورزشی مانند لبرون جیمز این گروه را هدف قرار داده است.
دونده‌ها:
نایکی با تمرکز بر انواع کفش‌های جدید، مصرف‌کنندگان را براساس اطلاعات جمعیت شناختی و سبک زندگی هدف قرار می‌دهد. نایکی کفش‌ها و لباس‌هایی را عرضه می‌کند که به این دونده کمک می‌کنند تا مدت طولانی‌تری در جاده بماند.
اگر دوست دارید با چالش‌هایی که شرکت نایکی در طی این سال‌ها با آن‌ها مواجه شده بیشتر آشنا شوید، کتاب کفش باز را به‌هیچ عنوان از دست ندهید.
در آخر
شناسایی بازار هدف بخش بسیار مهمی از فرآیند تولید یک محصول محسوب میشود. اگر هدف خود از بازار را نشناسیم احتمال آن‌که محصولی که تولید می‌کنیم با شکست مواجه شود بسیار زیاد است.
در این مقاله سعی کردیم دربارهٔ بازار هدف، اهمیت آن و مراحل تعیین آن صحبت کنیم. همچنین مثالی از نایکی آوردیم تا این مفهوم را به‌صورت ملموس‌تری بررسی کنیم. شما چه مثال‌هایی از تعیین بازارهای هدف توسط کمپانی‌های بزرگ در ذهنتان دارید؟
بازار هدف گروهی از مشتریان هستند که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها در نظر گرفته شده است. این گروه مشتریان معمولا براساس عواملی مثل تمایلات رفتاری، موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیتی و ... تعیین می‌شوند.
تعیین بازار هدف معمولا در ۵ مرحله صورت میگیرد: ۱. تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات ۲. شناسایی رقبا ۳. تعیین معیارهای تقسیمبندی ۴. تحقیق ۵. پیگیری نتایج
