بوم مدل کسب و کار: درک آنچه به موفقیت شرکت شما می‌انجامد

مدل کسب و کار هر سازمان یا شرکت، عاملی تعیین‌کننده‌ در موفقیت یا شکست آن است. با مطالعه این مقاله می‌توانید هرچه بیشتر با یک مدل کسب‌وکار و اهمیت آن آشنا شوید.

آیا می‌دانید شرکت شما از چه مدل کسب‌وکاری استفاده می‌کند؟ تا چه اندازه آن را درک می‌کنید؟ و چرا این موضوع مهم است؟

مدل کسب‌وکار یک شرکت تعیین‌کننده نحوه ایجاد درآمد، عملکرد موفق، و سوددهی آن شرکت است. در صورتی که مدل کسب‌وکار شرکت شما قدیمی یا برای بازار فعالیت شما نامناسب باشد احتمال شکست خوردن آن وجود دارد.

درک مدل‌ کسب‌وکار شرکت شما بخشی مهم از توسعه دانش «آگاهی تجاری» محسوب می‌شود که برای حل مسائل به روشی موثر، اتخاذ تصمیم‌های مناسب و تبدیل شدن به یک رهبر قابل اعتماد در سازمان خود به آن نیاز دارید.

این مقاله، مدلی مفید را بررسی می‌کند که می‌توانید از آن در جهت درک مدل کسب‌وکار خود و نقشه راه کارآفرینی استفاده ببرید.

آن‌ها با ۴۷۰ عضو Business Model Innovation Hub – انجمنی آنلاین برای متخصصین و پژوهشگران کسب‌وکار – همکاری کردند. این اعضا به بررسی مطالعات موردی، نظرات و انتقادات وارد به پژوهش اوستروالد و پیگنر، کمک کردند.

بوم مدل کسب‌وکار از یک الگوی متشکل از ۹ بلوک پایه که در شکل زیر نشان داده شده است، تشکیل می‌شود. این بلوک‌ها طرحی را نشان می‌دهند که می‌توان بر اساس آن‌ها مدل‌های کسب‌وکار را به صورت سیستماتیک طراحی کرده، تشریح نموده و به چالش کشید.

نحوه استفاده از بوم مدل کسب‌وکار

جهت استفاده از بوم مدل کسب‌وکار، در مورد هر بلوک به پرسش‌های زیر فکر کنید.

CS: بخش‌های مشتریان

بخش‌های مشتریان شما بازارهای مورد هدفتان هستند – گروهی مشخص از افراد یا سازمان‌ها که کسب‌وکار شما به آن‌ها ارائه خدمت می‌کند.

در این صورت محصول یا خدمتی را ارائه می‌کنید که به صورت متناسب با نیازهای مشخص گروه‌هایی خاص طراحی شده‌اند. به این کار تقسیم‌بندی بازار می‌گویند.
نتایج بخش مشتریان را در بلوک CS بوم ثبت کنید.

VP: ارزش پیشنهادی

بلوک ارزش پیشنهادی نحوه ارائه ارزش‌ها توسط شما به مشتریان را تعریف می‌کند. شما می‌توانید به طرق مختلف به ایجاد ارزش بپردازید، مانند پیشنهاد قیمت پایین‌تر، استاندارد بالا در طراحی، دسترسی مناسب، سهولت در استفاده، و عملکرد بالا.

ارزش پیشنهادی خود را در بلوک VP بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

R$: جریان درآمد

در این بلوک نحوه پرداخت هر بخش از مشتریان، برای محصول یا خدمات خود را تحلیل می‌کنید.

راه‌های بسیار زیاد و متفاوتی جهت پرداخت برای یک محصول یا خدمت وجود دارد.

می‌توانید از سوالاتی برای این منظور استفاده کنید، «آیا قیمت محصول ما ثابت است»، «آیا مشتریان برای هر بار استفاده از محصول یا خدمت، مبلغی را به صورت حق اشتراک یا به‌صورت مداوم، پرداخت می‌کنند؟»، «آیا امکان مذاکره یا چانه‌زنی وجود دارد؟»

با توجه به نوع و ویژگی‌های مشتری‌هایتان نحوه پرداخت‌ها را تنظیم کنید.

اطلاعات در این زمینه را در بلوک R$ بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

CH: کانال‌ها

بلوک «کانال» به روش‌های ارائه ارزش پیشنهادی شما به هر بخش از مشتریان اشاره می‌کند.

کانال‌ها شامل نیروی فروش مستقیم، فروش اینترنتی، فروشگاه‌های اختصاصی برند، فروشگاه‌های شراکتی و فروشندگان عمده، می‌شوند.

پاسخ‌های خود را در بلوک CH بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

CR: روابط با مشتریان

این بلوک نوع رابطه مورد نظر شما با هر بخش از مشتریان را تعریف می‌کند. طبقه‌بندی‌های متعددی در این زمینه وجود دارد.

• دستیار شخصی اختصاصی – در این قسمت خواسته‌ها یا نیازهای هر مشتری توسط یک نماینده اختصاصیِ خدمات مشتریان، مورد رسیدگی قرار می‌گیرند. برای مثال، بسیاری از انواع کسب‌وکارها، فردی را به عنوان مدیر حساب (Account Manager) برای مشتریان بسیار ارزشمند خود تعیین می‌کنند.
• دستیار شخصی – مشتریان در این قسمت می‌توانند در حین یا پس از فرایند فروش با متخصصین خدمات مشتریان ارتباط برقرار کنند. این ارتباط می‌تواند به صورت حضوری در محل فروش، یا از طریق مرکز تماس، ایمیل یا پیام صورت پذیرد.
• سلف‌سرویس – مشتریان می‌توانند بدون کمک محصولات را خریداری کنند.
• خدمت خودکار – یک خدمت خودکار به وسیله نام کاربری یا سایر شناسه‌ها هر مشتری را شناسایی می‌کند. این مورد، سرویسی سفارشی را ارائه می‌کند که اولویت‌های مشتری را به خاطر می‌سپرد و گزینه‌های متناسب را پیشنهاد می‌کند.
• انجمن‌ها – در این قسمت، سازمان با استفاده از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها، انجمن‌هایی را ایجاد می‌کند. هدف این انجمن‌ها تشویق مشتریان به ارتباط با یکدیگر، به‌اشتراک‌گذاری ایده‌ها و حل مسائل مربوط به محصول یا خدمت است.
• هم‌آفرینی – در این مدل از روابط، سازمان‌ها با تشویق مشتریان جهت پذیرش نقشی فعال‌تر در فرایند تولید محصول یا خدمت، پا را فراتر از رابطه «مشتری-فروشنده» سنتی می‌گذارند. برای مثال، برخی از شرکت‌ها مشتریان خود را جهت بررسی محصولات آن‌ها یا ایجاد محتوای قابل اشتراک‌گذاری با سایرین تشویق می‌کنند.

جهت درک خواسته‌های مشتریان از تجربه خود استفاده کنید و سپس از این اطلاعات جهت ایجاد روابط مورد نیاز خود با مشتریان استفاده کنید.
روابط خود با مشتریان را در بلوک CR بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

KR: منابع کلیدی

منابع کلیدی شما مهم‌ترین موارد مورد نیاز شما برای عملکرد مناسب مدل کسب‌وکارتان هستند. کسب‌وکارهای متفاوت، نیازمند انواع متفاوتی از منابع هستند.

منابع کلیدی می‌توانند تحت تملک شرکت شما باشند، یا رهن شده باشند و یا از طریق تمهیداتی دیگر توسط شرکای کلیدی تامین شوند.

با انجام تحلیل VRIO دریابید چگونه می‌توانید از منابع موجود خود حداکثر استفاده را ببرید.
این منابع کلیدی را در بلوک KR بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

KA: فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی شما مهم‌ترین فرایند‌های کسب‌وکار هستند که سازمان شما باید جهت عملکرد موفق از آن‌ها استفاده کند.

نمونه این فعالیت‌ها شامل موارد طراحی، تولید و تحویل یک محصول می‌شود؛ ارائه راه‌حل‌های جدید به مشتریان یا ارائه بستری که مشتریان می‌توانند از طریق آن معاملات خود را کامل کنند، نیز می‌تواند جزئی از فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکارتان باشد.

فهرست فعالیت‌های کلیدی خود را در بلوک KA بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

KP: شراکت‌های کلیدی

این قسمت شبکه‌ای از شرکا، ذی‌نفعان و تامین‌کنندگانی است که جهت عملکرد مناسب کسب‌وکار خود به آن‌ها اتکا می‌کنید.

شراکت‌های کلیدی خود (هم احتمالی و هم کنونی) را در بلوک KP بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

C$: ساختار هزینه:

ساختار هزینه آخرین بلوکی است که باید بررسی کنید.

این موضوع دربرگیرنده تمام هزینه‌های عملیاتی است که کسب‌وکار شما به عنوان بخشی از مدل کسب‌وکار خود متحمل می‌شود. حال که منابع، فعالیت‌ها و شراکت‌های کلیدی خود را شناسایی کرده‌اید، شناسایی این هزینه‌ها کاری آسان خواهد بود.

نتایج خود را در بلوک C$ بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.
حال که با بوم کسب‌وکار تا حد زیادی آشنا شدید، بهتر است

کاربرد و اجرای آموخته‌های این مقاله

با استفاده از بوم مدل کسب‌وکار برای شرکت خود به بینشی مناسب در مورد اموری دست می‌یابید که برای کسب‌وکار شما بسیار مهم هستند.

با این بینش می‌توانید جهت اتخاذ تصمیم‌های آگاهانه در مورد حوزه‌های کسب‌وکار که در مورد آن‌ها مسئول هستید، استفاده کنید (تصمیمات خود را چک کنید که در هیچ جهتی تضعیف کننده کسب‌وکارتان نباشند). همچنین می‌توانید حوزه‌هایی از کسب‌وکار که به وسیله تصمیم شما ارتقاء می‌یابند را شناسایی کنید و این امر به شما کمک می‌کند که با پیشنهادهای موثر، فروش خود را افزایش دهید.

همچنین در زمان جستجو در اخبار کسب‌وکار یا صنعت برای تغییراتی که کسب‌وکار شما را به شکل مثبت یا منفی تحت تاثیر قرار می‌دهند، فرصت پیشی‌گرفتن از رقبا را برای شما فراهم می‌کند. شما از موارد اصلی که کسب‌وکارتان به آن‌ها وابسته است آگاهی داشته و می‌توانید مراقب تغییرات تاثیرگذار بر این موارد باشید.

مزیت دیگر بوم مدل کسب‌وکار این است که نحوه تاثیرگذاری بخش شما بر سایر بخش‌های شرکت و تاثیرپذیری آن از سایر بخش‌ها را شفاف‌سازی می‌کند. این امر به همکاری کارآمدتر تمام بخش‌های کسب‌وکار با یکدیگر کمک می‌کند.

برای مطالعه بیشتر در رابطه با مدل کسب‌وکار می‌توانید کتاب بسیار پرفروش و ارزشمند خلق مدل کسب‌وکار نوشته الکساندر اوستروالدر و یوز پیگنر را مطالعه کنید.

خلاصه این کتاب بسیار با ارزش را بزودی می‌توانید در بوکاپو مطالعه نمایید.

چکیده مطالب این مقاله

بوم مدل کسب‌وکار توسط الکس اوستروالدر و یوز پیگنر، با همکاری انجمن متخصصین کسب‌وکار در Business Model Innovation Hub توسعه یافت. این مدل ابزاری مفید برای طراحی و تحلیل هدفمند و ساختاریافته مدل‌های کسب‌وکار است.

شما می‌توانید از بوم مدل کسب‌وکار جهت توسعه یک مدل جدید کسب‌وکار یا به‌روزرسانی یک مدل قدیمی، تحلیل پایداری یک ایده کسب‌وکار جدید و حتی تحلیل مدل‌های کسب‌وکار رقبای خود برای کشف فرصت‌های ایجاد تمایز بین کسب‌وکار شما و رقبا استفاده کنید.