اصول بازاریابی و هر آنچه که باید در مورد آن بدانید

اصول بازاریابی و مفاهیم مربوط به آن علمی است که صاحبان کسب و کارها باید اطلاعات درستی از آن داشته باشند. در این مطلب به تعریف روش های بازاریابی در زمینه معرفی محصول و خدمات کسب و کارها‌ خواهیم پرداخت که با مطالعه آن می‌توانید برند تجاری تان را جهانی کنید.

اگر صاحب کسب و کاری هستید یا به تازگی به فکر راه‌اندازی یک شرکت تجاری افتاده‌اید، مطمئنا با انتخاب‌های متعددی در زمینه بازاریابی مواجه شده‌اید. این انتخاب‌ها گزینه‌هایی را در رابطه با نحوه فروش محصولات یا ارائه خدمات، چگونگی جذب مشتری و راضی نگه داشتن آن‌ها در اختیارتان قرار می‌دهد. اگر در شروع کار، دانش خود را افزایش دهید، انتخاب‌های هوشمندانه‌تری خواهید داشت. تمامی این انتخاب‌ها درنهایت باعث دیده شدن محصول و نام تجاری‌تان خواهد شد و رشد چشمگیری را در کسب و کارتان ایجاد می‌کند. با به‌کارگیری اصول بازاریابی این شانس را خواهید داشت که مشتریان خود را راضی نگه داشته و بخش‌های مختلف مجموعه‌تان را براساس اصولی که مشخص کرده‌اید، هماهنگ کنید.

قبل از هر چیز به این موضوع اشاره کنیم که افرادی که به این مباحث علاقمند هستند باید در دسته بندی کتاب های بازاریابی و فروش به دنبال منبع آموزشی بگردند، البته که بوکاپو بانک خوبی از خلاصه کتاب در این زمینه در اختیار شما قرار می‌دهد.

۶ اصل بنیادین اصول بازاریابی را بشناسید

هرچند امروزه تعابیر و تفاسیر زیادی در مورد اصول بازاریابی وجود دارد، اما انواع بازاریابی از ۶ اصل بنیادی پیروی می‌کنند که عبارتند از محصول، قیمت، مکان، تبلیغات، جمعیت هدف و ترویج. در ادامه به توضیح هرکدام از این المان‌ها خواهیم پرداخت.

۱. محصول

محصول شما هسته اصلی اصول بازاریابی را تشکیل می‌دهد. اگر محصول باکیفیتی ندارید قطعا تجارت خوبی هم نخواهید داشت. یکی از راه‌هایی که می‌توانید کیفیت محصول یا خدمات خود را بررسی کنید، میزان تقاضای مشتریان است. آیا محصول یا خدمات شما همان چیزی است که جمعیت هدف انتظارش را دارند؟ آیا فعالیت‌ها و اقدامات شما در جهت تولید محصول یا ارائه خدمات می‌تواند نیاز موجود در بازار را به‌خوبی تأمین کند؟ پاسخ مثبت به این سؤال نشان می‌دهد که اولین اصل بازاریابی را به‌خوبی به اجرا گذاشته‌اید.

یکی از روش‌های ارزیابی کیفیت محصول و خدمات، به‌روش سنتی است. در این روش با انجام مصاحبه با مشتریان و نظرسنجی در مورد چگونگی محصولات و خدمات‌تان، می‌توانید بازتاب خوبی از نحوه عملکردتان دریافت کنید. این‌کار می‌تواند از طریق آنلاین و به صورت تنظیم پرسش‌نامه‌ و یا از طریق تماس تلفنی نیز صورت گیرد.

برای مثال خصوصیات جمعیت هدف، آرزوها، نیازها و واکنش‌ آن‌ها نسبت به محصول از جمله المان‌هایی است که در این مقوله قرار می‌گیرد. از این طریق می‌توانید محصول یا خدماتی را به افراد عرضه کنید که واقعا به آن نیاز دارند یا نسبت به آن از خود اشتیاق زیادی نشان می‌دهند.

بعد از ارائه محصول یا خدمات باید به بررسی این موضوع بپردازید که آیا محصول یا خدمات شما تمامی نیازهای مشتریان را برآورده کرده و یا نیاز به اصلاحات و تغییراتی اساسی وجود دارد؟

۲. قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری در اصول بازاریابی، نقشی حیاتی در موفقیت کسب و کارتان ایفا می‌کند. در این اصل بسیار ضروری است که همواره قیمت‌ها را با توجه به شرایط بازار و نیاز مشتریان‌تان بهینه کنید. اگر در مسیر تجاری‌تان محصول یا خدماتی را با قیمت خوب و قابل قبول عرضه می‌کنید و با استقبال خوبی هم مواجه هستید، باز هم ایجاد اصلاحات امری ضروری است؛ زیرا همیشه احتمال این وجود دارد که درست در همان نقطه‌ای که تصور می‌کنید همه چیز روبه‌راه است ورود یک محصول جدید و یا رقیبی تازه، روند رو به رشدتان را دچار اختلال کند. این دو مورد یکی از عوامل غیرقابل کنترلی است که همیشه ممکن است از جایی سر دربیاورد و شما را غافلگیر کند.

برای تعیین قیمت‌ محصولات و خدمات دو استراتژی وجود دارد که باید آن را به‌خاطر بسپارید. برای مثال ممکن است هزینه زیادی برای کسب و کارتان صرف کرده‌اید و به همین دلیل ترجیح می‌دهید قیمت محصول و خدمات‌تان را بالا درنظر بگیرید. در این استراتژی قبل از اینکه قیمت را پایین بیاورید ، ابتدا با افزایش قیمت، واکنش بازار را بررسی می‌کنید.

اگر استقبال مشتریان بسیار بالا باشد و درصد فروش افزایش پیدا کند، این شانس را دارید که در مرحله بعدی با افزایش قیمت به بررسی واکنش بازار و جمعیت هدف بپردازید. در این مورد باید مراقب باشید که بیش از اندازه برای محصولات و خدمات‌تان تخفیف قائل نشوید. قیمت گذاری باید براساس توانایی و استطاعت کسب و کارتان باشد چون در غیر این‌صورت باعث پایین آمدن حاشیه سود می‌شود.

۳. مکان

اگر تجارت شما کاملا به‌صورت آنلاین است، قطعا وب‌سایت و یا اپلیکیشنی که در آن به فعالیت مشغول هستید، بیشترین اهمیت را خواهد داشت. ممکن است بخواهید محصول خود را در بازارهای آنلاین مانند سایت‌های حراج آمازون یا ای بی به اشتراک بگذارید و از این طریق جمعیت بیشتری را به سمت محصولات‌تان جذب کنید.

بااین‌وجود در مورد کسب و کارهایی که صد در صد آنلاین نیستند، مکان فیزیکی اهمیت بسیاری دارد. اگر کالای خاصی دارید که به‌صورت حضوری می‌فروشید قطعا باید در مورد مکانی که در آن به فعالیت مشغول هستید، خلاقانه‌تر عمل کنید. در این موقعیت باید مطمئن شوید که کالا و خدمات شما به‌درستی به جمعیت هدفی که مدنظرتان است عرضه شود. برای مثال فرض کنید که صاحب یک شرکت تولیدکننده صابون‌های ارگانیک و دست‌ساز هستید. در این مورد می‌توانید محصول خود را هم به صورت حضوری و هم آنلاین عرضه کنید. برای مثال محصول شما می‌تواند از طریق وب‌سایت‌های معروف و به صورت آنلاین به فروش برسد.

همچنین شرکت در نمایشگاه‌های فصلی یا بازارهای محلی که کشاورزان محصولات خود را در آن عرضه می‌کنند و یا عمده فروشان محصولات بهداشتی نیز می‌تواند مکان‌های خوبی برای دیده شدن محصول‌تان شود. در کسب و کارهایی که کاملا آنلاین نیستند باید به دنبال این باشید که مشتریان شما بیشتر از چه طریقی تمایل به خرید محصولات‌تان دارند. با تلفیق روش‌های خلاقانه می‌توانید فروش خوبی داشته باشید و بیشتر دیده شوید.

۴. جمعیت هدف

در اصول بازاریابی ارتباط درست با مشتریان بالقوه و کسانی که جزو مشتریان فعلی شما هستند، اهمیت زیادی دارد. در این اصل باید به دنبال احساسی باشید که افراد پس از خرید محصول یا دریافت خدمات‌تان تجربه می‌کنند. درواقع تجربه مشتری مهم‌ترین سیگنالی است که کمک زیادی به ارزیابی پیشرفت شما خواهد کرد. بسیار اهمیت دارد که مشتریان شما همواره احساس خوب و مثبتی را پس از استفاده محصولات یا خدمات‌تان تجربه کنند.

۵. فرایند

فرایند، یکی از مفاهیم اصول بازاریابی است که به شما کمک می‌کند ارائه محصول و خدمات‌تان را برای مشتریان‌تان آسان‌تر و پربازده‌تر کنید. درواقع فرایند، اصلی کلی است که باید در تمامی ابعاد کسب و کارتان مشاهده شود. برای مثال قیمت پایین، کارآمد بودن محصولات و خدمات و نحوه ارسال آن به دست مشتریان‌تان باید به‌گونه‌ای باشد که احساس خوبی را در آن‌ها ایجاد کند. یک تجربه خوب باعث می‌شود که مشتریان شما همواره نسبت به محصولات و خدمات‌تان وفادار باقی بمانند.

۶. پروموشن یا ترویج

پروموشن یکی از مفاهیم اصول بازاریابی است که به معنای ترغیب مشتریان برای خرید محصول است. به عبارت ساده‌تر می‌توان گفت که پروموشن نوعی بازارگرمی از سوی صاحبان کسب و کارهاست که باعث معرفی محصول و تحریک کردن مشتریان برای خرید می‌شود. برای مثال نمایشگاه‌های سالانه را درنظر بگیرید. کاری که صاحبان غرفه‌ها انجام می‌دهند بیشتر نوعی تبلیغ و به نمایش گذاشتن محصولات‌شان است نه اینکه تنها برای فروش محصول خود شرکت کرده باشند. گاهی در پروموشن، تنها هدف اصلی صاحبان کسب و کارها، قدرت‌نمایی در بین رقیبان است تا به این شکل حضور خود را پررنگ نشان دهند.

مفاهیم اصول بازاریابی و کاربرد آن در بازارهای واقعی

در بخش قبلی با مفاهیم اصول بازاریابی و هسته مرکزی آن آشنا شدید. بااین‌حال نمی‌توان تنها با کسب اطلاعات در مورد این مفاهیم، تصویر روشنی از آن داشت. نکته مهم، استفاده از مفاهیم اصول بازاریابی در روش‌های بازاریابی است که درک بهتر و ملموس‌تری به ما خواهد داد. در ادامه به توضیح چند مورد از رایج‌ترین انواع بازاریابی می‌‌پردازیم.

بازاریابی کاتلر

اصول بازاریابی کاتلر براساس نظریات یکی از پیشگامان بازاریابی به‌نام فیلیپ کاتلر گرفته شده است. فیلیپ کاتلر که از او به‌عنوان پدر علم بازاریابی یاد می‌شود، کتابی تحت عنوان مدیریت بازاریابی دارد که بسیار مشهور است. در این کتاب او به برخی از اصول مهم بازاریابی اشاره کرده که مطالعه آن می تواند بسیار سودمند باشد. او در کتاب خود نگاهی به بازاریابی مدرن انداخته و عقیده دارد که همزمان با تغییر سبک زندگی انسان‌ها، نیازها و انتظارات آن‌ها نیز تغییر کرده است. برخلاف گذشته که کسب و کارهای مختلف محصولاتی شبیه به‌هم و به دور از هرگونه خلاقیت تولید می‌کردند، امروزه به دلیل بالا رفتن سطح انتظارات افراد رقابت بیشتری بین صاحبان کسب و کارها در جریان است.

در اصول بازاریابی و مقوله بازاریابی مدرن، کاتلر اعتقاد دارد که با شناخت سلایق و انتظارات افراد می‌توان محصولات و خدماتی را به آن‌ها عرضه کرد که مطابق نیازهای‌شان باشد. درواقع برخلاف گذشته که ابتدا محصول تولید و سپس عرضه می‌شد، امروزه شناخت نیازهای بازار و جمعیت هدف در اولویت قرار دارد.

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی همانطور که نامش پیداست تبلیغات و معرفی محصول از طریق تماس تلفنی بوده که یکی از کم‌هزینه‌ترین انواع بازاریابی است. در اصول بازاریابی تلفنی مسائل فرهنگی و اجتماعی افرادی که با آن‌ها در تعامل هستید بسیار اهمیت دارد. یکی از کلیدی‌ترین اصول بازاریابی تلفنی، تسلط و مهارت کسانی‌است که برای متقاعد کردن مشتریان و یا پاسخگویی به آن‌ها تعیین می‌شوند.

همچنین افرادی که در بازاریابی تلفنی فعالیت می‌کنند باید اطلاعات بسیار کامل و جامعی در مورد محصول یا خدمات داشته باشند. علاوه بر این داشتن دانش فنی باعث می‌شود که آن‌ها بتوانند در برخی موقعیت‌ها توانایی پاسخگویی درست به مشتریان‌شان را داشته باشند. همچنین در اصول بازاریابی تلفنی احترام به مشتری و رعایت نکات اخلاقی بسیار اهمیت دارد.

بازاریابی حضوری

در اصول بازاریابی حضوری، اهمیت گوش دادن کامل به صحبت‌های مشتری بیشتر از پرگویی و توضیحات شما اهمیت دارد. در واقع هدف کلی از بازاریابی این است که محصول و خدمات‌تان را با توجه به نیاز مشتریان به آن‌ها عرضه کنید. فروشنده‌ای که به‌صورت پیوسته و بدون توقف حرف می‌زند، به‌تدریج باعث کلافه شدن مشتری خواهد شد. هرچند همه تلاش فروشندگان فروش بیشتر است اما هرگز نباید به‌زور و اجبار محصول یا خدمات‌تان را به کسی تحمیل کنید.

همچنین لازم است تا ارتباطی صادقانه و سرشار از اعتماد با افراد برقرار کنید و به آن‌ها نشان دهید که برای نظرات‌شان اهمیت قائلید. اگر برای یک ملاقات حضوری خود را آماده می‌کنید، علاوه بر ظاهری آراسته باید در بهترین حالت روحی خود نیز باشید. اگر روزی به دلایلی خاص روحیه خوبی ندارید، سعی کنید قرارتان را به روز دیگری موکول کنید.

بازاریابی دیجیتال

امروزه انسان‌ها بیشتر از تبلیغاتی که در بیلبوردها یا برنامه‌های تلویزیونی مشاهده می‌کنند، از شبکه‌های اجتماعی و فضاهای آنلاین تأثیر می‌گیرند. اصول بازاریابی دیجیتال بر مبنای ارتباط از طریق کانال‌هایی مانند موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های دیگر است. درواقع در بازاریابی دیجیتال از روش‌ها و تکنیک‌های آنلاین درجهت تعامل با مشتری استفاده می‌شود. بازاریابی دیجیتال همراه با استراتژی‌های متنوعی است که هرکدام از صاحبان کسب و کارها براساس موقعیت و اهداف خود از آن سود می‌برند. بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا سئو برخی از روش‌های بازاریابی دیجیتال است.

صرف‌نظر از اینکه از چه نوع بازاریابی برای معرفی محصولات و خدمات‌تان استفاده می‌کنید، اصول بازاریابی بر پایه نکاتی کلیدی و بااهمیت پایه‌ریزی شده که باید به آن پای‌‌بند بود. برای مثال نحوه تعیین قیمت‌ها، مکان کسب و کار شما، بررسی جمعیت هدف و یا تسهیل فرایند تولید محصول و خدمات از عناصر کلیدی اصول بازاریابی است که در این مقاله مفصلا به آن پرداختیم.