ثبت نام و دریافت هدیه
اجازه بدهید قبل از شروع صحبت درباره بیزینس پلن (business plan) یک تصویر با هم بسازیم. فرض کنید وارد کشوری شدید که هیچ چیز از آن نمی‌دانید. راه‌ها را نمی‌شناسید، از مشکلاتی که ممکن است برایتان پیش بیاید بی‌خبرید و هیچ ایده‌ای ندارید که چه اتفاقاتی انتظارتان را می‌کشد! تصورش هم ترس به دل هر آدمی می‌اندازد. باید بگوییم که شروع یک کسبوکار بدون داشتن بیزینس پلن هم دقیقا به همین شکل است.
شما به دل کار می‌زنید، بدون آن‌که بدانید دقیقا چه می‌خواهید و چه باید بکنید. اگر ایده‌ای دارید که چشمان دیگران به محض شنیدنش از هیجان برق می‌زند و اشتیاق تبدیل کردن آن به یک کسب و کار موفق خواب را از چشمانتان می‌گیرد، حتما باید برای موفق‌شدن در آن یک بیزینس پلن داشته باشید. برای آشنایی با این مفهوم مهم، تا پایان این مطلب همراه ما باشید.
در این مقاله از مجله بوکاپو قصد داریم شما را به ساده‌ترین شکل ممکن با این مفهوم، بخش‌های مختلف آن، نوشتن آن و فاکتورهای مهم و حیاتی در شروع کسب و کار آشنا کنیم.
بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چیست؟
بیزینس پلن (business plan) یا همان نقشه کسب و کار و طرح تجاری، یک سری اطلاعات روی کاغذ است که نشان می‌دهد نقطه مطلوب برای کسب و کار شما کجاست. با وجود این نقشه شما می‌دانید که برای رسیدن از نقطه فعلی (نقطه شروع) به نقطه مطلوب، باید چه مسیری را طی کنید.
این نقشه در واقع یک سند مکتوب حاوی اهداف بیزینس، روش‌های رسیدن به آن اهداف و برنامه زمانی دستیابی به آن اهداف است. یک طرح تجاری کسب و کار، موقعیت شرکت را از دیدگاه بازاریابی، مالی و عملیاتی بررسی کرده و یک نقشه راه مکتوب ارائه می‌دهد.
چرا مهم است که با این مفهوم آشنا باشید؟ برای اینکه ایدههای نابتان با اشتباهات و خطرات پیش‌بینی‌نشده تبدیل به یک شکست دردناک نشوند. قبل از اینکه سرمایه ارزشمندتان را هزینه کنید و به وقوع آرزوهایتان دل ببندید، اصلا ببینید آیا این ایده واقعا همان کسب‌وکاری است که شما را به یک کارآفرین موفق تبدیل می‌کند؟
تینا سلیگ نویسنده کتاب کاش وقتی بیست ساله بودم می دانستم میگوید باید کاملا آگاه باشید که انرژی و زمانتان را کجا صرف می‌کنید. بیزینس پلن این امکان را برای شما فراهم می‌کند.
سرنوشت کسب و کار بدون بیزینس پلن چگونه است؟
در دنیایی که بسیاری از استارتاپ ها در سال اول شروعشان شکست می‌خورند، داشتن یک نقشه راه شفاف، هدفمند و حساب‌شده قسمت حیاتی از تبدیل ایدههای طلایی به یک کسبوکار موفق است. بدون این نقشه، حتی نمی‌دانید ایده‌ای که در نگاه اول بسیار جذاب به نظر می‌رسد، واقعا ارزش سرمایه‌گذاری و صرف انرژی را دارد یا فرصت‌ها و تهدیدهایی که در معرض آن هستید، چه چیزهایی هستند و چگونه باید با آنها روبه‌رو شد.
حتی نمی‌توانید برآورد درستی از اینکه این کسبوکار تا چه حد سوددِه خواهد بود و برای رسیدن به حداکثر پتانسیل آن چه اقداماتی را باید انجام دهید داشته باشید. اگر بخواهیم اهمیت این طرح برای کسب و کارها را در یک جمله بیان کنیم باید بگوییم: «بدون بیزینس پلن، مانند گمشده‌ای هستید که به هر جا برسد، تصور می‌کند مقصد همان جا بوده است؛ خواه دره‌های شکست باشد یا قله‌های موفقیت».
داشتن یک طرح کسب و کار اصولی، نکات زیر را مشخص می‌کند:
- بازار را بسنجید، در نقطه شروع چه جایگاهی در بازار دارید
- نقطه مطلوب بیزینس شما کجاست
- آیا ایده‌تان ارزش سرمایه‌گذاری دارد
- تهدیدها و فرصت‌های کسبوکار شما چیست
- منابع مالی و انسانی مورد نیاز برای شروع کدامند
- مشتریان احتمالی شما (بازار هدف) چه کسانی هستند
- از چه مسیری می‌توانید به اهداف برسید و چه مسیری اشتباه است
اگر در ابتدای راه برای خلق کسبوکار هستید، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه کتاب خلق مدل کسب و کار را از دست ندهید. این کتاب به شما کمک می‌کند تا روش‌هایی نو خلاقانه برای موفقیت کسبوکار خود به کار گیرید.
انواع بیزینس پلن یا طرح کسب و کار
هر کسب و کار، از استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک گرفته تا کمپانی‌های مشهور، متناسب با ابعاد، نیازها و جایگاهشان در بازار هدف به یک نوع از بیزینس پلن نیاز دارند. انواع آن عبارت‌اند از:
۱- پلن استارتاپ
۲- پلن تغییر جایگاه
۳- پلن توسعه کسب و کار
۴- پلن جذب سرمایه
بخش های بیزینس پلن
یک نقشه برای اینکه بتواند عمل کند و فایده داشته باشد، باید تمام بخش‌ها و انواع راهنماهایش، شناخته شود. حال به آن مرحله‌ای رسیدیم که به ما میگوید بخش‌های مختلف یک نقشه تجاری کدام است و به ترتیب باید چه مراحلی را در نظر بگیریم و اجرا کنیم.
بخش اول؛ کسب و کار، بازار و محصول‌تان را مثل یک رمان‌نویس توصیف کنید
شناخت کسب و کار، فهم ایده‌هایی که برای آن دارید و تعیین جایگاه آن در بازاری که می‌خواهید به آن وارد شوید مهم‌ترین مرحله است. برای این کار هم باید موارد زیر را قدم به قدم انجام دهید:
-
شناخت بازار:
بازاری که می‌خواهید در آن کار کنید چه ویژگی‌هایی دارد؟ قوت‌ها و ضعف‌هایش چیست؟
-
تعیین استراتژی:
اطلاع از اینکه با ورود به بازار، جایگاه کار شما کجا قرار می‌گیرد و قرار است چه جایی برای خودتان دست‌و‌پا کنید، فقط با یک تحقیق جامع ممکن می‌شود. یادتان باشد که دانش، قدرت است پس قوی باشید.
-
مطالعه درباره سایر داده‌ها و اطلاعات:
اطلاعات موجود را نسبت به تحقیقات خودتان در نظر بگیرید تا بفهمید چه نیازهایی شناسایی شده و به کدام نیازها پاسخی داده نشده است. تجربه‌ها و داده‌های دیگران مثل رد پاهایی در مسیر به شما کمک می‌کند. جرمی میلر در کتاب اصول سرمایه گذاری از زبان وارن بافت میگوید ارزیابی و سنجش، لازمه سرمایه‌گذاری موفق است.
-
توصیف دقیق ویژگی‌های محصول:
محصول شما دقیقا چیست و چه کاری می‌کند؟ می‌تواند تا کجا پیش برود؟ در بازار چه تغییراتی ایجاد می‌کند و واکنش مخاطبان به آن چیست؟ جواب این سوال‌ها می‌تواند شما را تیزبین و دقیق کند.
-
بیان مشکل و راه‌حل:
مشکلی که محصول یا خدمات شما می‌تواند آن را رفع کند را باید مشخص کنید و راه‌حل دقیق آن را ارائه دهید.
هدف مثل یک میدان مغناطیسی شما را روی مدارهای موفقیت قرار می‌دهد؛ پس خیلی واضح آن را مشخص کنید.
بخش دوم؛ مشخص کنید اندازه کسب و کار چقدر بزرگ یا کوچک است؟
مشخص‌کردن اندازه کسب و کار همان چیزی است که استراتژیست‌های بازار، همیشه درباره‌اش حرف می‌زنند. دقت کنید که بزرگی کسب و کار و وسعت مشتریان، لزوما موفقیت نمی‌آورد و کوچکی آن هم لزوما باعث کاهش درآمد نمی‌شود. نکته مهم این است که کسب و کاری موفق است، که بداند دقیقا ویژگی‌های محصولش چه ارتباطی با گروه مشتریان و اندازه آن برقرار می‌کند.
برای مثال اگر قرار است گلدان‌هایی خاص برای طبقات بالادستی جامعه تهیه کنید، لازم نیست همه را مورد خطاب قرار بدهید؛ بلکه باید افراد همان جامعه و ارزش‌ها، سبک زندگی و رفتار اقتصادی آنها را مدنظر قرار بدهید. این یعنی هدف‌گذاری دقیق گروه مشتریان. این هدف‌گذاری حتی نوع بازاریابی شما را هم تحت تاثیر قرار می‌دهد چه بخواهید بازاریابی مشتری محور داشته باشید چه بازاریابی محتوایی.
با این کار ممکن است شما با کمترین زمان برای توزیع یک محصول خاص به یک مشتری خاص، سود بیشتری از فروش صدها محصول به صدها فرد متفاوت، داشته باشید. پیشنهاد می‌کنیم برای آشنایی بیشتر با این موضوع، خلاصه کتاب بازاریابی مشتری محور را در بوکاپو از دست ندهید.
پس مشخص‌کردن اندازه کسب و کار، نه تنها راه شما، بلکه اندازه قدم‌هایتان را نیز تعیین می‌کند. بعد از شناخت بازار هدف و تحلیل مشتریان، نوبت به تحلیل رقبا می‌رسد. آنها را بشناسید، راه‌هایشان را ببینید و تجربه‌هایشان را بسنجید اما از آنها تقلید نکنید. نسبت طرح تجاری خودتان با رقبا را در نظر بگیرید و بدانید که در کدام میدان‌ها، باید با آنها ملاقات و رقابت کنید.
بخش سوم؛ دستتان را با ارائه نمونه محصول و شناسایی منابع پر کنید
برای مشتریان فقط طرح و برنامه کافی نیست! آنها باید نتیجه کار شما را ببینند پس حتما نمونه محصول یا خدمات را تهیه کنید و تمایزهای کارتان را با نتایج نهایی آن توضیح دهید. قدم بعدی شناسایی منابع برای توسعه کارتان است. تولید انبوه محصول یا توسعه خدمات ممکن است به یک مکان، میزانی هزینه یا حتی حضور سرمایهگذار نیاز داشته باشد. در مورد همه این موارد به نتیجه برسید.
بخش چهارم؛ مشخص کردن ساختار کسب و کار
این بخش مثل کاری است که موسیقی‌دان با صداها و سازها انجام می‌دهد. اگر بخش‌های قبلی را شناسایی کنیم و انواع صدا و ابزارها در نظر بگیریم، این قسمت به ما میگوید ترتیب، نظم یا ساختار همه این موارد چطور است. برای مشخص‌کردن ساختار، نیاز به چهار مورد زیر داریم:
-
تعیین نوع کسب و کار:
شاید این کار فقط مشخص‌کردن حیطه کاری با یک اسم باشد اما این اسم به دیگران میگوید چه‌کاره‌اید و با چه کسانی کار دارید.
-
تعیین استراتژی:
نوع استراتژی از مزیت رقابتی، هویت بصری و برندینگ تا نوع بازاریابی، تبلیغات و حتی شکل توزیع را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
-
تعیین برنامه بازاریابی:
نحوه دسترسی به مشتریان و معرفی محصول به آنها از طریق برنامه بازاریابی مشخص می‌شود.
-
تعیین نوع توزیع و فروش:
نوع توزیع محصول یا خدمات می‌تواند حتی یکی از ویژگی‌های رقابتی کار شما را بشود.
در نهایت همه این موارد نه‌تنها باید هماهنگ با همدیگر عمل کنند، بلکه باید در جهت یک برنامه عملی باشند تا فعالیت شرکت شما بتواند تداوم داشته باشد. علاوه بر همه این‌ها باید بدانید برای راه‌اندازی این کارها به چه منابع انسانی نیاز دارید و قرار است ساختار شرکت و نوع تعامل با کارکنان به چه شکل باشد. بعد از تمام این‌ها نوبت می‌رسد به بخش آخر یعنی نوشتن و پیاده‌سازی بیزینس پلن که در قسمت بعدی آن را توضیح خواهیم داد.
قالب بیزینس پلن
همیشه قالب‌های متنوعی برای بیزینس پلن پیشنهاد می‌شود. نکته مهم این است که وظیفه ما فقط پیروی از یک قالب خشک نیست بلکه گاهی اوقات نیاز است که به خلاقیت خودمان و صد البته نوع کسب و کار، محصول و استراتژی هم توجه داشته باشیم. قالب زیر پیشنهاد بوکاپو است:
بخش اول: شناخت کسب و کار
- شناخت بازار
- جایگاه کسب و کار
- داده‌های تحقیقاتی مربوط به کسب و کار
- ویژگی‌های محصول
- بیان مشکل و راه‌حل
- اهداف
بخش دوم: اندازه کسب و کار
- مشخص‌کردن اندازه کسب و کار
- هدف‌گذاری گروه مشتریان
- تحلیل رقبا
بخش سوم: شناسایی منابع
- ارائه نمای کلی از نمونه محصول یا خدمات
- برآورد میزان هزینه
- تخمین سرمایه لازم
بخش چهارم: ساختار کسب و کار
- نوع کسب و کار
- استراتژی کلی
- برنامه بازاریابی
- برنامه توزیع و فروش
- منابع انسانی
اگر در حین نوشتن متوجه شدید که باید بخش‌هایی به این قالب اضافه شود، با در نظر گرفتن اصل هماهنگی بین بخش‌های مختلف، آن را اضافه کنید. همچنین اگر به راه اندازی کسب و کار علاقه‌مندید، حتما خلاصه کتاب های کارآفرینی بوکاپو را ببینید. تهیه یک طرح کسب و کار، نیاز به صبر و البته پیگیری دارد. باید بدانید که ممکن است در هر مرحله ناامید و خسته شوید و بعد هم یک پچ‌پچ دائمی به شما بگوید: ولش کن! اینا همش حرفه!
اما این صدا را باید پس بزنید و به یاد بیاورید که در دنیای امروز از یک فرمانده و کارآگاه تا یک مربی فوتبال برای رسیدن به موفقیت نیاز به نقشه دارند. شما باید آنقدر به ایده‌هایتان ایمان داشته باشید که اگر زمانی از شما پرسیدند بیزینس پلن چیست و چه اهمیتی دارد، تجربه خودتان را به‌عنوان یک نمونه موفق به همه ارائه دهید. پیشنهاد می‌کنیم حال که با این مفهوم آشنا شدید، مطلب اصول بازاریابی را هم مطالعه کنید.
سخن آخر
نوشتن بیزینس پلن به شما کمک می‌کند تا بتوانید ایده ناب کسب‌وکاری خود را به مرحله اجرا برسانید و موفقیت را تجربه کنید. امیدواریم این مقاله کمکی هرچند کوچک در نوشتن این نقشه به شما بکند و در بخش نظرات همین مقاله، از موفقیت‌های خود برای ما بگویید. اگر سوال، ابهام یا هر مشکلی درباره این مقاله داشتید، خوشحال می‌شویم با ما در میان بگذارید.
بیزینس پلن، یک سند مکتوب است که به دقت و با جزئیات مفصل، توضیح می‌دهد که شما چگونه باید اهداف کسب و کار را تعریف و دستیابی به اهداف را اجرا کنید.
بیزینس پلن یا طرح کسب و کار به ما میگوید: باید از کی، کجا و چگونه شروع کنیم. باید ایدههای خود را معنادار و ارزشمند کنید و بدانید که کاربردی هستند یا هنوز جای کار دارند. باید سرمایه اولیه داشته باشید یا اینکه هدفتان، جذب سرمایهگذار باشد.
پلن استارتاپ، پلن تغییر جایگاه، پلن توسعه کسب و کار و پلن جذب سرمایه از انواع بیزینس پلن هستند.
با سلام و تشکر از مطالب آموزنده تان