ثبت نام و دریافت هدیه
۴۲ درصد از کسب و کارهای تازه تاسیس، به علت نداشتن برنامه بازاریابی مشخص، به شکست محکوم می‌شوند. فرقی نمی‌کند که کرکره مغازه را بالا بکشید و منتظر کسب درآمدهای بالا باشید یا کسب و کارتان را در سایت یا اینستاگرام راه انداخته باشید.
برای اینکه شور و شوق پول درآوردن از کسب‌وکاری که خودتان صاحب آن هستید در بن‌بست شکست تبدیل به ناامیدی نشود، باید مراحل بازاریابی (Steps of marketing process) را به طور دقیق بدانید.
در این مطلب از مجله بوکاپو اهمیت بازاریابی و ۶ مرحله مهم آن را به ساده‌ترین شکل ممکن بررسی کرده‌ایم تا کمک کنیم هیجان و لذت افزایش فروش ناشی از بازاریابی صحیح را تجربه کنید.
چرا بدون بازاریابی کسب و کارها شکست می‌خورند؟
در دنیای امروز تمام انواع کسب‌وکارها، چه آن‌هایی که کاملا به صورت آنلاین اداره می‌شوند چه آن‌هایی که هیچ ردی از خودشان در فضای مجازی به جا نگذاشته‌اند، برای موفقیت نیاز به بازاریابی دارند.
حدود ۴۰ درصد از تیم‌های فروش بدون داشتن استراتژی کسب و کار یا برنامه مشخص، دست به عمل می‌زنند. در این شرایط، اگر شما یک استراتژی و برنامه مشخص برای بازاریابی و فروش‌تان داشته باشید، تا ۳۳ درصد می‌توانید نرخ فروش‌تان را بالا ببرید.
حتی اگر تنها ۱۰ درصد از مخاطبان‌تان شما را بشناسند و احتمالا مشتری شما شوند، اگر با آن‌ها به نحو عالی برخورد کنید، احتمالا هر کدام ۳۰ مشتری دیگر را به شما معرفی می‌کند.
هر کدام از این ۳۰ مشتری هم به ۳۰۰ نفر دیگر محصول شما را معرفی می‌کنند. بنابراین آن ۱۰ درصدی که حکم برگ برنده را برایتان دارد، نادیده نگیرید. نقش پررنگ و کلیدی بازاریابی در همین آمار و ارقام ارائه‌شده کاملا واضح است.
پیش از این تعریف بازاریابی و انواع آن را در مقاله زیر بررسی کرده‌ایم. اگر هنوز نمی‌دانید بازاریابی دقیقا چیست و انواع آن کدامند، پیشنهاد می‌کنیم ابتدا به سراغ مقاله زیر بروید:
پیشنهاد مطالعه: بازاریابی چیست؟ تعریف کارامد بازاریابی به زبان ساده
مراحل بازاریابی و فروش
مثال معروفی است که می‌گوید: «اگر به صورت حرفه‌ای قوانین را یاد بگیرید، می‌توانید هنرمندانه آن را زیر پا بگذارید.» پس برای شروع روال فروش و بازاریابی هفت قانون اصلی زیر شما را در مراحل رشد بازاریابی کمک می‌کند:
- خریداران اصلی و مشتریان واقعی را تشخیص دهید
- احساس صمیمیت و اعتماد در مشتری ایجاد کنید
- نیازهای مشتری را به طور دقیق بشناسید
- او را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما بهترین پاسخ به نیاز اوست
- چرخه فروش خود را بهینه و تا حد امکان ساده کنید
- اعتراضات احتمالی را مشخص کنید و پاسخ موثر و قاطع به مشتری بدهید
در نظرگرفتن موقعیت محصول، اولین مرحله بازاریابی
از آن جایی که اصل “محصول” یکی از ۶ اصول بازاریابی است، بنابراین وضعیت و موقعیت محصول، نقش اساسی در تجارت شما خواهد داشت.
استراتژی و مراحل بازاریابی بر اساس مراحلی که یک محصول از زمان توسعه و عرضه به بازار طی می‌کند تا زمانی که به افول برسد، تدوین می‌شود.
چرخه عمر محصول چه تاثیری در مراحل بازاریابی دارد؟
فرض کنید قصد دارید محصولی به بازار عرضه کنید که قبلا نمونه مشابه آن وجود داشته است. در این زمان باید روی مزیت رقابتی محصول جدید نسبت به محصول موجود در بازار، تکیه کنید. اینجا مفهومی به نام چرخه عمر محصول به میان می‌آید.
اهداف اولیه بازاریابی، ماندگاری در ذهن مشتری
به عنوان یک صاحب کسب و کار احتمالا هیچ چیز دردناک‌تر از این نباشد که ببینید محصولتان به آرامی از بازار کنار می‌رود یا رقبا جایتان را می‌گیرند. اگر همچنان از مراحل قدیمی بازاریابی برای محصولتان استفاده کنید، مشتریان و مخاطبان‌تان را از دست خواهید داد.
چگونه کسب و کارمان را به قطب بازار تبدیل کنیم؟
اگر بتوانید خود را به عنوان قطب بازار معرفی کنید، می‌توانید بازار را به دست بگیرید. این اصطلاح در کتاب ۲۲ قانون ابدی بازاریابی، اینطور تعریف شده که اگر مشتری قصد خرید محصولی را دارد و شما یکی از تولیدکنندگان آن هستید، اولین نامی که برای خرید محصول به ذهن مشتری می‌رسد، نام شما باشد.
اگر می‌خواهید بدانید چطور قطب بازار شوید و در ذهن مشتری احساسی فراموش نشدنی باقی بگذارید که همیشه برند شما را جزو اولین‌ها به خاطر داشته باشد، خلاصه این کتاب را در بوکاپو از دست ندهید.
چگونه بازاریابی را شروع کنیم؟
به اصل مطلب رسیدیم؛ یعنی ۶ مرحله مهم بازاریابی. به عنوان یک روال کلی در نظر داشته باشید که باید ابتدا مشتری و بازار هدف‌تان را بشناسید تا بتوانید آن چیزی که نیاز دارند، به آن‌ها ارائه دهید.
سپس براساس نیاز مشتری، استراتژی‌های رقابتی می‌سازید. پس از آن تصمیم میگیرید تا کدام روش را انتخاب کنید، در نهایت نوبت به اجرا و نتیجه‌گیری است.
مراحل مختلفی به صورت جزئی برای بازاریابی وجود دارد اما ۶ مرحله اصلی شامل موارد زیر است:
- درک نیاز مشتری
- شناخت بازار
- تعیین استراتژی
- تصمیم گیری و انتخاب روش
- اجرای استراتژی
- نتیجه گیری و ارزیابی عملکرد
گروه هدف و نیاز مشتری را بشناسید
اولین مرحله از مراحل بازاریابی که باید در نظر بگیرید، شناخت دقیق مخاطبان‌تان و نیازهای آن‌ها است. مثلا اگر قصد دارید کالایی را به گروه خاصی از مردم ارائه دهید، باید به طور دقیق بررسی کنید که افراد مورد نظر شما:
- چه گروهی هستند
- چه علایقی دارند
- درآمدشان چقدر است
- و …
به این ترتیب بهتر می‌توانید با آن‌ها آشنا شده و بر اساس نیاز آن‌ها کالای‌تان را معرفی کنید و رضایت‌شان را جلب کنید. برای شناسایی شخصیت خریدار، کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی۳ سوال مطرح کرده که با دانستن آن می‌توانید مشتری را بهتر بشناسید:
- چه چیزی دوست دارد و از چه چیزی متنفر است
- چه مشکلاتی دارد و چه کسی در دیدگاهش نسبت به دنیای اطراف موثر است
- چه کسی یا چه چیزی برای آن‌ها بیشتر اهمیت دارد.
اگر می‌خواهید بدانید چطور با خریداران ارتباط برقرار کنید، این کتاب برنامه‌ای گام به گام و عملی برای بازاریابی به شما می‌دهد. اگر فرصت خواندن آن را ندارید، می‌توانید خلاصه کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی در بوکاپو را مطالعه کنید.
بازار را بسنجید
این مرحله ممکن است یکی از وقت‌گیرترین مراحل بازاریابی باشد. در عوض می‌تواند کمک‌تان کند وضعیت موجود را بهبود دهید و خدمات بهتری به جامعه هدف‌تان دهید.
قدم‌های زیر در تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند. باید بدانید:
- در منطقه فعالیت شما چه موضوع، محصول یا خدمتی ترند و داغ است
- نیاز مردم واقعا چیست و برای چه چیزی حاضرند پول دهند
- مشتری هدف شما کیست
- میزان تقاضا برای محصول یا خدمت مورد نظرتان چقدر است
اهداف بازاریابی‌تان را بدانید
هم‌زمان که شروع به بازاریابی می‌کنید، باید اهداف واقع‌گرایانه برای کار خود تعیین کنید. این اهداف بهتر است بر اساس دوره زمانی مثلا یک ماهه یا یک ساله تعیین شود.
هدف‌تان از بازاریابی چیست؟ افزایش آگاهی است یا می‌خواهید آگاهی از برندتان را تثبیت کنید؟ می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید؟ هر هدفی که دارید باید به طور کمی یا کیفی در بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.
تصمیم نهایی را بگیرید
زمانی که بدانید تارگت و هدف شما چیست، می‌توانید مارکتینگ پلن دقیقی داشته باشید. در این قسمت باید تعیین کنید هر فعالیت بازاریابی توسط چه کسی انجام شود. در این سری از مراحل بازاریابی، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- میزان بودجه
- مشخصات و ویژگی محصول یا خدمات
- روال توسعه محصول در آینده
- کانال‌ها و انواع تبلیغات و پروموت محصول
- زمان عرضه محصول یا اجرای پلن مارکتینگ
پیشنهاد مطالعه: پروموشن چیست و چطور بر بازاریابی و تبلیغات تاثیر می گذارد؟
نقشه خود را عملی کنید
اکنون شما اطلاعات باارزشی از تمام مواردی که نیاز دارید، ذخیره کردید. حالا نوبت به مرحله اجرا است. برای این مرحله به ۳ چیز دقت کنید:
- علاقه
- خلاقیت
- اشتیاق
نیازی به برداشتن سنگ بزرگ نیست. با قدم‌های ساده و راحت شروع کنید و از به چالش کشیدن خودتان نرسید. در مسیری که قرار میگیرید، هم روال بازاریابی‌تان کامل‌تر خواهد شد و هم خودتان رشد بیشتری از لحاظ کاری، شخصیتی و … خواهید داشت. به خلاقیت و توانایی‌تان اعتماد کنید.
پیشنهاد مطالعه: مقدمه‌ای بر بازاریابی دیجیتال و معرفی چند مفهوم متداول آن
نتایج را ارزیابی کنید
این آخرین مرحله از مراحل بازاریابی است. پس از ارائه محصول یا خدمات‌تان می‌توانید منتظر بازخورد باشید. البته انتظار نداشته باشید که ۱۰۰ درصد بازخوردها نسبت به محصول یا خدمات‌تان مثبت باشد.
نظرات منتقدانه باعث می‌شود روال کارتان را بهتر کنید و نظرات مثبت به شما انگیزه می‌دهند. بنابراین منتظر هر نوع نظری باشید. از بازخوردهای منفی ناامید نشوید، به جای آن روال کارتان را بهبود دهید.
پیشنهاد مطالعه: ارزیابی عملکرد و اهمیت اجرای آن برای واحدهای سازمانی
به تحقیقات اولیه اکتفا نکنید و محصول و بازار مخاطب‌تان را گسترش دهید. شاید لازم باشد پس از اجرا، مسیر بازاریابی‌تان را با توجه به نتایج، تغییر دهید.
این تغییرات بر اساس تغییرات ناشی از مصرف‌کننده است که نسل سومی از بازاریابی را به میان آورده است. فیلیپ کاتلر در کتاب بازاریابی ۳.۰ این تغییرات را بررسی کرده است. با خواندن این کتاب خواهید فهمید چطور کسب و کارتان را مطابق با بازاریابی نسل سوم متحول کنید.
مراحل فروش موفق
در صورتی که در یکی از بخش‌های فروش برای کسب وکار خودتان یا دیگران فعالیت می‌کنید، احتمالا تجربه کرده باشید که گاهی تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری حتی برای بهترین فروشنده‌ها نیز سخت می‌شود.
در ادامه با هم ۵ مرحله زیر را برای داشتن یک فروش موفق بررسی می‌کنیم:
گام اول- مرحله آغاز فروش
در این مرحله ابتدا باید توجه خریدار را به دست آورید. مثلا می‌توانید برای آغاز مذاکره، نام مشتری را بدانید و آن را به کار ببرید. به این ترتیب مشتری از اینکه به او با بردن نامش توجه کردید، حس بهتری پیدا می‌کند.
استراتژی‌های هوشمندانه زیادی می‌توانید برای ارتباط با مشتری در پیش بگیرید که ۱۱تای دیگر را می‌توانید در مطلب ۱۲ استراتژی هوشمند برای هموار کردن چرخه فروش بخوانید.
گام دوم- نیاز مشتری را بشناسید
تصور کنید وقتی سخت مشغول کار روزمره هستید و دغدغه جابه‌جایی و اسباب‌کشی خانه هم امان‌تان را بریده، ناگهان تلفن‌تان زنگ می‌خورد. فردی در پشت تلفن بدون هیچ اطلاعاتی از شما، می‌خواهد چند دقیقه وقت‌تان را بگیرد.
قبل از اینکه به او اجازه دهید، شروع می‌کند مزایای خرید دستگاه تصفیه خانه دو قلو را برایتان طوطی وار می‌گوید. واکنش‌تان چیست؟ مسلما در بهترین حالت تلفن را قطع می‌کنید.
یکی از راه‌های افزایش فروش که برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش گفته، این است که با سوال کردن نیاز مشتری را بدانید. مشتری هیچ علاقه‌ای به دانستن تاریخچه یا حتی مشخصات محصول ندارد مگر اینکه حس کند سودی در این میان به او می‌رسد.
پیشنهاد می‌کنیم اگر می‌خواهید بدانید چگونه بهتر، سریع‌تر و راحت‌تر به مشتریان خود بفروشید، حتما قبل از فروش محصولی، این کتاب فوق العاده را مطالعه کنید.
گام سوم- به جای فواید محصولتان، روی نیازهای مشتری تمرکز کنید
پیشنهادی که برای رفع نیاز مشتری به او می‌دهید، باید با مزیت‌های محصول همراه باشد و به نوعی بهترین عملکرد محصول را به نمایش دربیاورد. طوری که انگیزه مشتری را برای خرید قلقلک دهد. می‌توانید با داستانی آغاز کنید که مردم با آن ارتباط برقرار کنند.
به قول ست گادین در کتاب تمام بازاریاب ها دروغگو هستند، مردم تنها محصول را خریداری نمی‌کنند، بلکه داستان همراه با آن را می‌خرند. اگر می‌خواهید بدانید چطور با داستان‌گویی خلاقانه ذهن مشتری را همراه خود کنید، خلاصه این کتاب کاربردی را در بوکاپو از دست ندهید.
گام چهارم- به ایرادها و انتقادات مشتری توجه کنید
زمانی که نمایندگی مک دونالد فهمید که مشتریانش درباره کیفیت غذا شک دارند، در اقدامی از مشتریان خواست هر سوالی که دارند از مک دونالد بپرسد تا رستوران به صورت واضح شک و تردید آن‌ها را برطرف کند.
یکی از این سوالات این بود که آیا مک دونالد واقعا گوشت ۱۰۰ درصد خالص به کار می‌برد یا نه. این رستوران نیز لیستی از تمام اعضای بدن گاو که در محصولات استفاده می‌شد به همراه تامین‌کننده‌هایش منتشر کرد.
در نهایت مشتریان به رستوران امتیاز خوب دادند. به این ترتیب پاسخ دهی صادقانه به مشتری باعث افزایش اعتبار شما خواهد شد. اگر می‌خواهید بدانید چگونه با مشتری خود دوست باشید و اعتماد او را جلب کنید، مطالعه خلاصه کتاب بازاریابی مشتری محور را از دست ندهید.
گام پنجم- فروش را نهایی کنید
یکی از ترفندهایی که می‌توانید در این قسمت پیش بگیرید، عقب نشینی بعد از جواب رد شنیدن است.
مثلا اگر یک پسربچه دست فروش ابتدا از کسی بخواهد بلیت بخت‌آزمایی پنج دلاری از او بخرد، اما پس از شنیدن جواب رد، عقب نشینی کند و از آن شخص بخواهد تنها یک شکلات یک دلاری از او بخرد، احتمالا آن شخص برای جبران عقب نشینی کودک، شکلات یک دلاری را بخرد.
کتاب تاثیر نوشته رابرت بی چالدینی، این استراتژی را معرفی کرده است. دیگر شگردهای جالب کتاب می‌تواند راهکار موثری برای نهایی کردن فروش به شما بدهد.
نکته پایانی و مهم در مراحل بازاریابی
روال و استراتژی و فرایندهای بازاریابی، حکم نوشته شده نیست که حتما بر اساس آن عمل کنید. تنها این نکته را در نظر داشته باشید که برای موفقیت در کسب و کارتان، نیاز و خواسته مشتریان‌تان را بر خواسته خودتان ترجیح دهید.
منظورمان این نیست که ضرر کنید، بلکه ارجح قرار دادن نیاز مشتری و رفع آن، منجر به رشد کسب و کارتان خواهد شد. این نکته در تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال برای کسب و کارهای موفقی همچون اسنپ، دیجی کالا و… نیز کاملا ملموس است.
در تعریف بازاریابی چیست باید گفت مجموعه عملیات و روشهایی است که برای افزایش فروش در پیش میگیرید و به استراتژی، محصول، قیمت، بودجه شما و ... بستگی دارد.
در ابتدا باید از سیستم و مراحل بازاریابی به خوبی اطلاع داشته باشید. مثلا چطور مشتری، بازار یا رقبا را شناسایی کنید و استراتژی را بر چه اساسی بنویسید.
درک نیاز مشتری، شناخت بازار، تعیین استراتژی، انتخاب و اجرای استراتژی و نتیجه گیری از جمله مراحل اصلی بازاریابی است.
