ثبت نام و دریافت هدیه
جست‌وجویی بی‌پایان برای خلق یک چرخه فروش بی‌نقص و دقیق که مطابق پیش‌بینی‌ها عمل کند ادامه دارد، اما تاکنون موردی بی‌نقص پیدا نشده‌است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.
از دیرباز جست‌وجویی بی‌پایان برای خلق یک چرخه فروش بی‌نقص و دقیق که مطابق پیش‌بینی‌ها عمل کند ادامه دارد اما تاکنون موردی بی‌نقص پیدا نشده‌است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.
ولی، همانطور که می‌دانید، تعداد بی‌شمار متغیرها و موانع در هر فروش، مصون نگاه داشتن سیستم از شکست را غیرممکن می‌کند. البته، منظور این هم نیست که هیچ راهی برای دقیق وکاراتر کردن یک چرخه فروش وجود ندارد.
یک راه مطمئن جهت افزایش احتمال عقد قرارداد یا به انجام رساندن یک فروش، حفظ جریان معامله در طرف خودتان است. در ادامه ۱۲ ترفند فروش که به شما در به‌انجام رساندن این امر کمک می‌کند آورده شده‌است.
چگونه می‌توان عملکرد چرخه فروش را تسریع کرد؟
۱. کارهای روتین و تکراری روزانه باعث هدر رفتن زمان صرف‌شده جهت تحقیقات و فروش شما می‌شوند؛ برای آنها یک روند خودکار ایجاد کنید.
این نکته را در نظر بگیرید: یک نماینده توسعه فروش (SDR) اکثر زمان خود را صرف یافتن اطلاعات در مورد یک چشم‌انداز یا یک شرکت می‌کند. یک نماینده فروش رده بالا ساعاتی از روز را صرف سامان‌دهی و ورود اطلاعات می‌کند.
با بهره‌گیری از ابزارهای اتوماسیون فروش بار این وظایف از شانه شما برداشته خواهد شد یا حداقل از مقدار آن کاسته می‌شود.
در ضمن اگر کماکان به دنبال راه‌هایی برای افزایش بهره‌وری در محل کار و استفاده بهینه‌تر از زمان خود را دارید می‌توانید خلاصه کتاب ارزشمند «باهوش‌تر، سریعتر، بهتر» نوشته‌ی چارلز داهیگ را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.
۲. برای هر فروش، یک هدف مورد توافق تعیین کنید.
در صورتی که امکان انجام تماس تلفنی با مشتری بالقوه و صحبت در مورد یک معامله را دارید، خیلی خوب است. اما اگر بتوانید هدف از این تماس را به وضوح منتقل کرده، به توافق متقابل برسید، و سپس با یکدیگر جهت دستیابی به یک هدف متقابل تا پایان تماس تلاش کنید، ۱۰ برابر بیشتر به نفع شماست.
از همین رو اگر از مسیر مکالمه خارج شوید، دقیقا می‌دانید از کجا به موضوع مکالمه بازگردید. تعیین هدف مشترک همچنین از این موضوع پیشگیری می‌کند که هر یک از طرفین در پایان تماس تنها بتواند حدس بزند کجای چرخه فروش قرار دارد.
ممکن است در تماسی تلفنی، پاسخ‌گویی به تمام پرسش‌های مشتری بالقوه در مورد قسمت مشخصی از محصولتان را به عنوان هدف مشخص کنید. با تعیین این هدف، شما دقیقا می‌دانید که مکالمه را چگونه پیش ببرید. مشتری بالقوه نیز نقش خود را در مکالمه درک می‌کند.
همچنین با تعیین هدف، از هدر دادن زمان برای تکرار گفته‌ها یا رسیدگی به ناهماهنگی‌ها و سردرگمی‌ها اجتناب می‌کنید.
پس از پایان تماس، برای تماس یا ملاقات بعدی خود برنامه‌ریزی کرده و برای آن نیز یک هدف تعیین کنید.
۳. پیش از پاسخ‌گویی به اعتراض‌های مشتری بالقوه، آنها را بررسی کنید.
مواجهه با جمله «دقیقا می‌دانم چه احساسی دارید!» پیش از شنیدن متن آماده‌شده برای شروع بازاریابی، برای افراد چندان خوشایند نیست. بهترین نمایندگان فروش از این موضوع آگاهی دارند که نه تنها شنیدن اعتراض‌ها و نظرات مشتری لازم است، بلکه درک علل آنها نیز از ضرورت فراوانی برخوردار است.
ممکن است مشتری بالقوه بگوید که برای راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما، وقت ندارد. در این زمان شما می‌توانید دو واکنش متفاوت نشان دهید. یا اینکه با تفسیری عجولانه، فورا با گفتن جمله «راه‌اندازی آن بسیار سریع و آسان است» به گفته او پاسخ دهید. یا در مورد دلیل نداشتن وقت کافی از او سؤال کنید.
پس از پرسش یک یا دو سؤال، متوجه خواهید شد که آنها به دلیل داشتن تیمی کوچک احساس داشتن منابعی محدود دارند. و به همین دلیل است که حس می‌کنند زمان کافی ندارند.
هنگامی‌که چند دقیقه زمان صرف بررسی عمیق‌تر اعتراض مشتری می‌کنید، به دلایل و عوامل اصلی دغدغه و اعتراض او پی خواهید برد.
۴. از ابتدا در مورد قیمت‌گذاری روراست باشید.
آخرین باری که هنگام پرداخت صورت‌حساب متوجه افزایش قیمت و از این اتفاق خوشحال شدید چه زمانی بوده است؟ طبیعتا هیچ‌وقت.
افراد علاقه‌ای به ناگهان روبرو شدن با قیمت‌های افزایش یافته ندارند.
بنابراین درست است که پنهان کردن حدودی قیمت، از بار روانی هزینه‌های سنگین می‌کاهد، اما بدون استثنا، مدت زمان، انرژی مورد نیاز و پیچیدگی‌های عقد یک قرارداد را بیشتر می‌کند.
۵. لازم است خرید یا عقد قرارداد، از طریق دستگاه‌های الکترونیکی مختلف برای مشتری بالقوه‌تان ممکن و بسیار آسان باشد.
همه‌ی ما در تمام ساعات روز دست‌کم یک تلفن هوشمند، تبلت و یا یک وسیله الکترونیکی قابل حمل را به‌همراه داریم.
۶. بر راه‌های ارتباطی پربازده خود تمرکز کنید.
حتما دلیلی وجود دارد که شرکت‌ها، بعضی محصولات را دیگر در روزنامه‌ها تبلیغ نمی‌کنند. در دنیای مدرن امروز برخی کانال‌ها برای تبلیغ خدمات یا محصولات کارآمد نیستند. و تمرکز بر کانال‌هایی که عملکردی ضعیف دارند قطعا حرکت شما را کندتر می‌کند.
بررسی منظم کانال‌هایتان امری ضروریست. موفق بودن یک راه ارتباطی در سال ۲۰۱۸، به این معنا نیست که برای همیشه موفق و موثر خواهد بود.
۷. فردی باشید که دوست دارید با او صحبت کنید.
تاثیر مثبت ایجاد روابط ارزشمند در فروش از اهمیت زیادی برخوردار است. اما مراقب باشید! فرو رفتن در قالب «صرفا یک فروشنده» می‌تواند به راحتی اتفاق افتد، به ویژه اگر از توانایی و تخصص هدایت یک مشتری بالقوه در مراحل چرخه فروش برخوردار باشید. همینطور تمام این تواناییی‌ها نباید فرایند فروش شما را ماشینی کند (خشک، بی‌روح و بدون ایجاد رابطه‌ای متقابل با مشتری بالقوه). حرفه‌ای باشید، اما چیزی تحمیل نکنید!
پیشنهاد می‌کنیم چه از سطح مهارت‌های ارتباطی خود راضی هستید چه می‌خواهید آن‌را ارتقا دهید خلاصه کتاب مفید و کاربردی نوشته‌ی «چگونه دیگران را شیفته‌ی خود کنید» نیکولاس بوتمن را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.
۸. از تکنیک‌های افزایشی برای فروش استفاده کنید.
به منظور تسریع فرایند خرید مشتری بالقوه خود و تحریک بیشتر آنها، از تکنیک‌های افزایشی اتمام فروش استفاده کنید.
ابتدا، درخواستی را که در پایان هر تعامل مطرح خواهید کرد، مشخص کنید. این درخواست‌ها باید هم به نفع شما و هم مشتری بالقوه شما باشد. این درخواست‌ها با گذر زمان و شناخت و اعتماد بیشتر میان شما و مشتری بالقوه خود می‌توانند بزرگ‌تر و مهم‌تر شوند.
۹. یک برنامه ایجاد کنید.
شما به ده‌ها، صدها یا هزاران مشتری برای انجام این خرید کمک کرده‌اید. اما، مشتری بالقوه شما احتمالا هرگز این محصول، یا حتی هیچ محصول یا خدماتی در این حوزه را خریداری نکرده است.
به‌هیچ وجه منتظر درخواست کمک مشتری بالقوه خود نمانید. با پرسیدن سؤالاتی مانند «آیا تا به حال محصولی (در این دسته‌بندی و برای حل این مساله) خریداری کرده‌اید؟» از تخصص خود استفاده کرده و به کمک آنها بروید. در ادامه از آنها بپرسید: «پیشنهادی می‌خواهید؟»
با این برنامه، انجام فرایند خرید برای مشتری بالقوه، آسان‌تر خواهد بود. همینطور چرخه فروش شما به میزان زیادی کوتاه‌تر خواهد بود.
۱۰. به‌سرعت به تمام اعتراض‌ها رسیدگی کنید.
گریز از اعتراض‌ها، آنها را ناپدید نمی‌کند.
این امر نهایتا باعث ایجاد رکود در فرایند معامله خواهد شد.
سعی کنید تا به نگرانی‌های مشتری خود پی ببرید. زمانی شنیدم که یک فروشنده توضیحات خود برای فروش محصول را با این سؤال شروع کرد «آیا دلیلی می‌بینید که (محصول) برای شما کارآمد نباشد؟»
۲. مشتری بالقوه بیشتر در فرایند درگیر شود. بدین‌ترتیب با برطرف‌شدن نگرانی‌های مشتری، او می‌تواند تمام توجه خود را به ویژگی‌ها و مزایای محصول معطوف کند.
۳. توضیحات معرفی محصول بیشتر مربوط شود. بدین‌صورت فروشنده می‌تواند با استفاده از این تکنیک، متن صحبت‌های خود را منطبق بر نیازها و مشکلات اصلی خریدار کند.
نتیجه: پیگیر مشکلات و اعتراضات مشتریان باشید و همواره به‌دنبال آنها بگردید. توجه داشته باشید مشکلاتی که لازم است بیابید بسته به چرخه فروش شما متفاوت خواهد بود؛
همانطور که گفته شد، اکثر فروشندگان پس از تماس اول به شکل جدی برای یافتن اعتراض‌ها و مشکلات اقدام می‌کنند. مشتری‌های بالقوه به صورت داوطلبانه پیش از این زمان مخالفت و اعتراض‌های خود را اعلام می‌کنند، اما این موارد معمولا بهانه‌ها یا دلایلی برای نخریدن هستند؛ مواردی مانند «الان زمان مناسبی برای خرید نیست» یا «از فروشنده کنونی خود راضی هستیم.»
۱۱. رزرو کردن یک جلسه را برای مشتریان بالقوه بسیار آسان کنید.
هیچ چیز ناکارامدتر – یا کلافه‌کننده‌تر – از ارسال ایمیل‌های پیاپی برای برقراری یک تماس وجود ندارد.
تصور کنید مشخص‌کردن یک زمان برای ملاقات نیازمند زمانی معادل نصف روز برای شما و خریدار است. اگر چرخه فروش شما بطور میانگین نیازمند ۶ جلسه باشد، شما ۶ نیم روز معادل ۳ روز کامل را جهت زمان‌بندی برای جلسه‌ها هدر می‌دهید.
ثبت قرار ملاقات در تقویم تنها طی چند ثانیه – نه چند ساعت – بدون اینکه لازم باشد کاری انجام دهید صورت می‌گیرد. به عنوان یک مزیت مضاعف، هرچه تعیین قرار ملاقات با شما آسان‌تر باشد، احتمال انجام آن توسط مشتری بالقوه بیشتر می‌شود.
۱۲. از تائید اجتماعی استفاده کنید.
طبیعتا مشتری بالقوه، به‌آسانی و خودبه‌خود به شما اعتماد نمی‌کند، اما نظرات و یا توصیفات دقیق او تا حد زیادی می‌تواند از حس عدم اعتماد بکاهد. از اعتبار اجتماعی جهت کسب سریعتر اعتماد مشتری بالقوه و در نهایت، انجام معامله استفاده کنید.
• از طریق یک رابط مشترک به گرمی خود را معرفی کنید: از LinkedIn برای ایجاد یک ارتباط مناسب با سازمان مشتری بالقوه خود استفاده کنید. حتی اگر قادر به تماس مستقیم با مشتری بالقوه خود نباشید، احتمال پاسخ‌گویی او به ایمیل شما از طریق همکارش بیشتر از یک ایمیل تصادفیست.
• برای مشتری بالقوه خود نمونه‌های بررسی‌شده ارسال کنید: ارائه مدارکی مستند از مواردی مانند نرخ تاثیرگذاری محصولتان در بازار یا نرخ بازگشت سرمایه به جلب نظر مشتری بالقوه بسیار کمک می‌کند. اگر چندین نمونه تحقیق و بررسی در اختیار دارید، یکی از آنها را که شباهت بیشتری به سازمان مشتری بالقوه شما دارد، انتخاب کنید.
• مشتری‌های بالقوه را به مراسم‌ها و رویدادهایی که مشتریان کنونی شما هم در آن حضور دارند دعوت کنید: فراهم‌کردن فرصت برای تک‌تک مشتریان بالقوه برای گفت‌وگو با یک مرجع معمولا امکان‌پذیر نیست؛ این کار برای مشتری شما زمان‌بر بوده و می‌تواند فرایند خرید را به تاخیر اندازد. یک میان‌بر خوب؟ خریداران را به رویدادی دعوت کنید که مشتریان‌تان نیز در آن حضور داشته‌باشند. آنها مطمئنا نظرات مثبتی در مورد محصول شما خواهند شنید.
• به شرکت‌های مشابه اشاره کنید: اشاره به شرکت‌هایی که مشتری بالقوه شما می‌تواند به آنها هم مراجعه کند – زیرا سازمان آنها با چالشی مشابه روبه‌روست، خصوصیات مشابه دارد، یا در بازاری مشابه فعالیت می‌کند – ایجاد اعتماد می‌کند.
میزان موفقیت شما در فروش، مستقیما در سود یا ضرردهی شرکت تاثیر دارد.
سرعت شما در یک فروش مؤثر تفاوتی حتی بزرگ‌تر ایجاد می‌کند. چه چیزی را جا انداختم؟ تیم‌های فروش؟ می‌دانم موارد بیشتری وجود دارد.
سخن پایانی
همانطور که در این مقاله گفتیم، بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتری‌های بالقوه و مشتریان فعلی نیازمند داشتن مهارت‌های گوناگونی است.
فرقی نمی‌کند! چه در حال حاضر در حوزه کسب‌وکار مشغول به فعالیت هستید، چه قصد ورود به این عرصه را دارید و چه به این مباحث علاقه‌مند هستید مطالعه یک کتاب مناسب همیشه برای شما سودمند خواهد بود.
از این رو در اینجا به معرفی دو کتاب شناخته‌شده و بسیار کاربردی در حوزه بازاریابی و کسب‌وکار می‌پردازیم که می‌توانید خلاصه مفید و کاربردی آنها را در وبسایت بوکاپو مطالعه فرمایید.
کتاب «ماشین فروش فوق‌العاده» نوشته‌ی چت هولمز که در آن با ۱۲ استراتژی کلیدی جهت متحول کردن کسب‌وکار خود آشنا می‌شوید.
