ثبت نام و دریافت هدیه
پروموشن چیست و چطور به ما کمک میکند تا محصولات و خدمات خود را به مردم معرفی کنیم؟ ویژگی‌های یک پروموتر چیست؟ اگر علاقه‌مندید در این زمینه اطلاعات بیشتری کسب کنید، با مقاله دیگری از مجله بوکاپو همراه باشید.
تصور کنید می‌خواهید برای یک سفر هیجان‌انگیز به بوشهر برنامه‌ریزی کنید (البته بعد از کرونا!). برای این سفر در سایت‌های ارائه‌کننده خدمات گردشگری به دنبال خرید بلیت هواپیما و رزرو هتل هستید. ناگهان از بین دریایی از سایت‌های مختلف، چشمتان به یک پیشنهاد شگفت‌انگیز می‌خورد: «خرید بلیت هواپیما به مقصد بوشهر با ۲۰ درصد تخفیف». چشم‌هایتان برق می‌زند! چه از این بهتر؟ با ۲۰ درصد تخفیفی که روی خرید بلیت هواپیما نصیبتان می‌شود می‌توانید در یکی از رستوران‌های خوب بوشهر، خودتان را به صرف یک قلیه ماهی چرب و چیلی مهمان کنید.
اگر می‌خواهید بدانید پروموشن چیست باید به شما بگوییم به تخفیفی که این شرکت مسافرتی برای کاربرانش در نظر گرفته، پروموشن می‌گویند. در واقع پروموشن مجموعه‌ای از فعالیت‌هاست که به شما درباره یک محصول، آگاهی می‌دهد. همچنین شرایط ویژه‌ای را در اختیارتان می‌گذارد که شما را ترغیب میکند آن محصول یا خدمات را به نمونه‌های مشابه‌اش ترجیح بدهید.
مفهوم پروموشن در بازاریابی
آقای فیلیپ کاتلر که به پدر بازاریابی مدرن معروف است، چهار P را وارد سیستم مدیریت بازاریابی کرد. این ۴P شامل محصول (Product)، قیمت‌گذاری (Pricing)، انتخاب کانال‌ها و محل‌های فروش (Place) و در نهایت، ترویج یا همان پروموشن (Promotion) است. ترکیب این چهار P در کنار هم منجر به یک بازاریابی قوی و در نهایت، افزایش مشتری و فروش شما می‌شود.
۱- ابتدا باید به مردم، محصول خود را معرفی کنید. آدم‌ها باید بدانند محصول و خدمات شما هم در بازار وجود دارد.
۲- به شیوه‌های مختلفی آدم‌ها را ترغیب کنید تا به محصول شما هم فکر کنند و آن را به عنوان یکی از گزینه‌های خود قرار دهند.
۳- این مرحله سخت‌ترین بخش پروموشن است! حالا باید مردم را قانع کنید تا محصول شما را بخرند.
تمام فرآیندی که در این مسیر انجام می‌شود، پروموشن نام می‌گیرد.
حتما شما هم گه‌گاه با استندهایی در کنار خیابان مواجه شده‌اید که سمپل و نمونه‌ای از یک محصول را به صورت رایگان به مردم عرضه می‌کنند. مثلا وقتی شرکت کاله، نوشیدنی لاکیدو را به بازار عرضه کرد، این استندها را کم‌وبیش در خیابان می‌دیدیم. آدم‌ها می‌رفتند و از این نوشابه که به شیوه جدید و سالم‌تری تهیه شده بود، امتحان می‌کردند. این کار یک پروموشن بود که باعث می‌شد افراد با این محصول آشنا شوند و آن را در انتخاب‌های خود بگنجانند.
معرفی انواع روشهای پروموشن
همان‌طور که گفتیم، پروموشن روشی برای بازاریابی و نوعی ارتباط بین خریدار و فروشنده است. فروشنده از طریق تبلیغات، سعی در ترغیب خریدار به خرید کالا یا خدمات خود را دارد. این ماجرا به آگاهی مردم از یک محصول، خدمت یا برند کمک میکند. پروموشن به عنوان یک روش مهم بازاریابی، می‌تواند در ذهن خریداران علاقه ایجاد کرده و آنها را تبدیل به مشتریان وفادار کند. پروموشن روشهای متفاوتی دارد که می‌توانید هر کدام از این روش‌ها را به تناسب موقعیت، در جای مناسب خود به کار ببرید. در ادامه تعدادی از این روش‌ها را با هم بررسی میکنیم.
تبلیغات
تبلیغ کالا، خدمات یا شرکت با کمک تلویزیون، رادیو یا شبکه‌های اجتماعی تبلیغات (Advertising) نامیده می‌شود. تبلیغات معمولا به گسترش آگاهی در مورد شرکت، محصول یا خدمات کمک میکند و از طریق رسانه‌های جمعی مختلف انجام می‌شود. از جمله رسانه‌های سنتی مثل روزنامه‌ها و مجلات (که این روزها خیلی کمتر طرفدار دارد)، تلویزیون، رادیو، تبلیغات در فضای باز یا همان تبلیغات بیلبوردی و در نهایت استفاده از رسانه‌های جدید مثل سایت، رسانه‌های اجتماعی و…
پیشنهاد مطالعه: تبلیغات چیست؟ ایده های جذاب، تبلیغات خلاقانه
فروش شخصی
از قدیمی‌ترین و رایج‌ترین شیوه‌های پروموشن می‌توان به فروش شخصی اشاره کرد. فروش شخصی روشی است که در آن شرکت‌ها، نمایندگان فروش و بازاریابی خودشان را برای فروش مستقیم محصولات، پیش مصرف‌کننده می‌فرستند. بازاریاب یا ویزیتور در این شرایط با مصرف‌کننده گفتگو میکند و به او اطلاعاتی درباره محصول یا خدمات شرکت می‌دهد. اگر مصرف‌کننده به توضیحات ویزیتور اعتماد کند، تبدیل به مشتری می‌شود. در واقع مهم‌ترین اصل در این روش پروموشن، اعتماد بین فروشنده و مصرف‌کننده است.
بازاریابی مستقیم
در این روش از بازاریابی، شما مستقیما به سراغ افرادی می‌روید که می‌توانند مشتری بالقوه شما باشند. مثلا اگر یک دوره آموزشی برگزار کرده‌اید و می‌خواهید برای آن تبلیغ کنید، بهترین روش این است که یک ایمیل تبلیغاتی به افرادی بفرستید که قبلا در دوره‌ای مشابه شرکت کرده‌اند. یا اگر روغن موتوری تولید کرده‌اید که می‌خواهید آن را معرفی کنید؛ بهتر است با افرادی که خودرو دارند تماس بگیرید. این روش پروموشن معمولا هزینه کمتر و بازدهی بیشتری دارد.
البته در هر صورت باید بدانید چطور بر ذهن و احساس مشتری اثر بگذارید تا در دل او نفوذ کنید و طرفدار محصولتان شود. این کار بوسیله شیوه‌هایی نوین و متفاوت از روشهای تبلیغات در دهه‌های گذشته انجام می‌گیرد که بهتر است از آنها آگاهی داشته باشید. فیلیپ کاتلر، متخصص مشهور در این حوزه در کتاب بازاریابی ۳.۰ این اصول و تکنیک‌ها را به خوبی برایتان توضیح می‌دهد.
روابط عمومی
همیشه قرار نیست برای پروموشن به‌طور مستقیم پول خرج کنید. انجام کارهای عام‌المنفعه یا مسئولیت‌های اجتماعی باعث می‌شود تا افراد مختلف و رسانه‌ها درباره شما حرف بزنند و همین موضوع برای شما یک تبلیغات رایگان و ارزشمند محسوب می‌شود. مثلا می‌توانید اسپانسر یک رویداد شوید. در این حالت، شما برای برگزاری رویداد هزینه می‌کنید اما این کار باعث می‌شود تا رسانه‌ها بدون دریافت هزینه مستقیم، درباره شما حرف بزنند.
مثلا مدیرعامل کارخانه فیروز، تولیدکننده محصولات بهداشتی، بیش از ۹۰ درصد کارمندان خود را از بین افراد دارای معلولیت استخدام میکند. این کار بسیار ارزشمند باعث شده تا رسانه‌های مختلف درباره این برند حرف بزنند و آن را به یکدیگر معرفی کنند. همین چند وقت پیش و در روز جهانی معلولیت، کلیپی از اعضای کارخانه فیروز در توییتر حدود ۱۱ هزار بازدید داشت و با استقبال فراوانی مواجه شد.
ترویج فروش
در این روش، شما برای مشتریان یا فروشندگان خود تخفیف‌ها و جایزه‌های ویژه‌ای در نظر می‌گیرید تا توجه آنها را به محصول و خدمات خود جلب کنید. تخفیف بلیت بوشهر در ابتدای این مقاله یکی از روشهای ترویج فروش است.
قرعه‌کشی و اهدای جایزه به مشتری‌ها، کوپن تخفیف، بن‌هایی که در یک خرید به شما تعلق می‌گیرید و می‌توانید خرید بعدی خود را با قیمت ارزان‌تری انجام دهید، تخفیف‌های مناسبتی و… همگی در حوزه روشهای ترویج فروش قرار میگیرند.
محبوب‌ترین روشهای ترویج فروش
هر کسب و کاری می‌تواند به فراخور صنعت و بودجه خود، روی یک یا چند روش ترویج فروش تمرکز کند. برای انتخاب روشهای ترویج فروش مناسب، پیش از همه باید مخاطبین هدف خود را بشناسید و به هر گروه از آنها روشی را عرضه کنید که اطمینان دارید بازدهی بیشتری برایتان دارد. در ادامه چند نمونه از محبوب‌ترین شیوه‌های ترویج فروش در بازار را با هم بررسی میکنیم.
پیشنهاد مطالعه: دوازده استراتژی هوشمندانه برای هموار کردن چرخه فروش
تخفیف روی محصولات
تجربه بازاریابی نشان داده که مشتریان کفشی با قیمت ۵۰۰ هزار تومان را به‌سختی می‌خرند، اما اگر همان کفش قیمت قبلی‌اش ۷۰۰ هزار تومان باشد که درصدی تخفیف روی آن قرار گرفته و قیمتش به ۵۰۰ هزار تومان رسیده؛ آدم‌ها برای خریدن آن سر و دست می‌شکنند!
دقت کنید که این تخفیف‌ها را به شکل مرتب قرار ندهید. تخفیف‌های پایان فصل و مناسبتی می‌تواند مشتری‌ها را خوشحال کند و آنها را ترغیب کند تا از بین رقبای بی‌شمار، شما را انتخاب کنند.
ارسال رایگان
اصلا مهم نیست که شما میلیون‌ها تومان پول برای خرید محصولات مختلف هزینه کرده‌اید؛ اما همین که پای هزینه ارسال و حمل‌ونقل می‌رسد حسابی کلافه می‌شوید!
اگر نگران کم شدن حاشیه سود خود هستید می‌توانید در زمان تعیین قیمت محصول، یک هزینه میانگین برای ارسال در نظر بگیرید و آن را روی قیمت محصولات خود لحاظ کنید.
کمپین‌های تخفیف
می‌توانید از کمپین‌های تخفیف زمان‌دار برای افزایش فروشتان استفاده کنید. مثلا می‌توانید یک بازه چند ساعته یا چند روزه برای آن اختصاص بدهید.اگر محصولاتتان در یک سایت عرضه می‌شود، یک تایمر در صفحه اول سایت قرار دهید تا زمان باقیمانده از کمپین را به کاربران نشان بدهد. این کار باعث می‌شود تا مشتریان برای از دست ندادن تخفیف، با اشتیاق بیشتری محصول شما را تهیه کنند و خریدشان را به تعویق نیاندازند.
خرید بیشتر، تخفیف بیشتر
هر روز مشتریان بالقوه فراوانی به سایت یا فروشگاه شما سر می‌زنند و محصولاتی را انتخاب می‌کنند اما برای خریدن آن مردد هستند. شما می‌توانید با شیوه «دو تا بخر، سه تا ببر(!)» آنها را متقاعد کنید تا محصول شما را خریداری کنند.
می‌توانید نسبت به خریدی که مشتری انجام می‌دهد به او تخفیف بدهید. هر چه میزان خرید بیشتر، تخفیف هم بیشتر! البته باید دقت کنید که میزان این تخفیف شما را ورشکست نکند و از طرف دیگر، برای مشتری هم به حد کافی جذاب باشد.
دادن سمپل یا نمونه رایگان
مدتی پیش در پارک قدم می‌زدم که پسر جوانی یک بسته کوچک پودر سیر به من داد و درباره آن حرف زد. آدرس سایت، اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی این برند هم رو پاکت پودر سیر درج شده بود. کیفیت این ادویه به حدی زیاد بود که نه‌تنها من، بلکه تعداد زیادی از دوستانم هم مشتری پروپاقرص آن شدند. وقتی یک سمپل یا نمونه از محصولتان را به‌طور رایگان در اختیار مردم قرار می‌دهید، کمک می‌کنید تا آنها خودشان محصول شما را امتحان و انتخاب کنند. همچنین می‌توانید بازخورد آنها را دریافت کرده و از آن در جهت بهتر کردن محصولتان استفاده کنید.
اگر محصول شما قابل ارائه صورت فیزیکی نیست، از یک تخفیف ۱۰۰ درصدی برای جذب مخاطب استفاده کنید. مثلا اگر وب‌سایت خدمات روانشناسی دارید، می‌توانید یک جلسه مشاوره رایگان به جامعه هدف‌تان هدیه بدهید تا با سازوکار خدمات شما آشنا شوند.
تا بحث داغ هست بگوییم که با ثبت نام در بوکاپو می‌توانید اولین خلاصه کتاب را به رایگان مطالعه و یا گوش کنید، همچنین هر هفته یک کتاب هم به صورت رایگان در دسترس شما قرار می‌گیرد.
امتیازات وفاداری
سعی کنید یک باشگاه مشتریان ایجاد کنید و اطلاعات کاربرانتان را داشته باشید. با داشتن باشگاه مشتریان می‌توانید وفاداری هر مشتری به برندتان را بسنجید و برای مشتریان وفادارتر، خدمات ویژه‌ای در نظر بگیرید.
اگر تاریخ تولد و سالگرد ازدواج مشتریان‌تان در این بانک اطلاعاتی ثبت می‌شود، می‌توانید در تاریخ‌های مذکور، یک تخفیف ویژه برای همان کاربر در نظر بگیرید تا بتواند از خدمات و محصولات شما استفاده کند.
برگزاری مسابقه
یک مسابقه طراحی می‌کنید و برای آن جایزه‌ای در نظر می‌گیرید؛ آن‌وقت خواهید دید چه استقبالی از محصول شما می‌شود. برگزاری مسابقه مزایای زیادی دارد. اول اینکه شما یک بانک اطلاعاتی از ایمیل، شماره موبایل یا آدرس مشتریان خود خواهید داشت که در قدم‌های بعدی بازاریابی می‌توانید از آنها برای ایمیل یا اس ام اس مارکتینگ و… استفاده کنید.
مزیت دوم آشنایی مشتریان بالقوه با محصولات و خدمات شماست. آدم‌های زیادی تنها برای بردن جایزه از خدمات شما استفاده می‌کنند؛ اما اگر کیفیت محصولات شما خوب و راضی‌کننده باشد، تمام آنها را به مشتریان دائمی‌تان تبدیل خواهید کرد.
پروموتر به چه کسی می‌گویند؟
این کرم آرایشی برای چه نوع پوست‌هایی مناسب است؟ آیا پودر سیری که تولید می‌کنید به روش اورگانیک تهیه شده؟ اگر بخواهم این بیمه عمر را انتخاب کنم، چه مزایایی به دست می‌آورم؟ این‌ها چند نمونه از سوالاتی هستند که پروموترهای صنایع مختلف جواب می‌دهند.
پروموتر به کسی گفته می‌شود که یک محصول یا برند خاص را به مخاطبین معرفی کند و به سوالات آنها در این موارد پاسخ بدهد. بنابراین پروموتر باید درباره محصول یا خدماتی که قرار است به دیگران معرفی کند اطلاعات کامل داشته باشد. این اطلاعات شامل ویژگی‌های محصول، نقاط ضعف و قدرت، بررسی سود و زیان، استفاده یا عدم استفاده، مزیت رقابتی، دلایل مقایسه‌ای و… است.
مجموعه فعالیت‌هایی که یک پروموتر انجام می‌دهد خیلی متنوع است. ارتباطات بین فردی، بازاریابی و فروش، ارزیابی کیفیت، ارتباط کاری مستقیم با مردم، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات، تصمیم‌گیری و حل مسئله، ارتباطات درون سازمانی و… از جمله توانایی‌ها و فعالیت‌هایی است که یک پروموتر باید انجام دهد.
برای مطالعه بیشتر در این زمینه می‌توانید به خلاصه کتاب خلاصه کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی در سایت بوکاپو مراجعه کنید.
در پایان
در این مقاله تا حد زیادی با مفهوم پروموشن آشنا شدیم و فهمیدیم که پروموشن چیست و روشهای آن کدام‌اند. برای اینکه بتوانیم مخاطبین را با اسم برند خودمان آشنا کنیم باید پروموشن و روشهای آن را جدی بگیریم. وقتی مخاطب هدفمان را شناختیم، می‌توانیم از روشهای بهینه‌تری برای تبلیغات و بازاریابی استفاده کنیم و پروموشن‌هایی را به کار ببریم که جامعه هدف ما را درگیر میکند.
پروموشن یکی از روشهای بازاریابی است که صدای شما را به گوش مخاطب میرساند. در واقع این روش بازاریابی نقطه اتصال شما به مردمی است که هر روز در معرض انتخاب کالا و خدمات گوناگون قرار میگیرند.
پروموتر کسی است که وظیفه دارد محصولات یا خدمات یک برند را به مردم معرفی کند. او با آدم‌های مختلف در زمینه محصولاتی که یک شرکت تولید میکند، حرف می‌زند و به سوالات آنها پاسخ می‌دهد.
پروموشن یکی از بخشهای مدیریت بازاریابی است. این روش بازاریابی به شما کمک میکند تا از کانالهای مختلف، خودتان را به مردم معرفی کنید و آنها را به انتخاب محصولات و خدماتتان ترغیب کنید. در این رابطه پیشنهاد میکنیم خلاصه کتاب بازاریابی یعنی این را مطالعه کنید.
