صفر تا صد افزایش فروش و جذب مشتری + راهکارها و تکنیک های کاربردی

خاطره‌ای از یک خرید در دوران دانشجویی در ذهنم مانده است که قابلیت این را دارد در کلاس‌های افزایش فروش و جذب مشتری تدریس شود. خاطره‌ای از یک صندوق‌دار خبره، که به دانشجوی بیچاره‌ای که رفته بود تنها یک تن ماهی بخرد، ۵ عدد تن ماهی فروخت بدون آنکه هیچ نارضایتی‌ای به وجود بیاید و حتی خریدار کاملاً احساس خوبی بابت خریدش داشت!

فروش بیشتر و جذب مشتری، نیازمند یادگیری مهارت‌هایی است که بسیاری از فعالان حرفه‌های مختلف یا از آنها غافل شده‌اند یا تنها به روش‌های سنتی پایبند مانده‌اند و از روش‌های جدید بی‌خبرند.

در این مقاله از مجله بوکاپو قصد داریم از جنبه‌های مختلف به افزایش فروش و جذب مشتری نگاه کنیم و تکنیک‌ها و مهارت‌های لازم را شرح دهیم. اگر شما هم می‌خواهید یکی از صندوق‌داران خبره در فروش باشید، تا انتهای این مقاله با ما همراه شوید.

چرا افزایش فروش و جذب مشتری مهم است؟

همه کسب‌وکارها در سراسر جهان و در طول تاریخ، همواره به دنبال راه‌هایی برای افزایش فروش خود بوده‌اند. طبیعتاً مهم‌ترین عامل در فروش، وجود مشتری است و مسیر افزایش فروش از جذب مشتری می‌گذرد.

بنابراین می‌شود گفت افزایش فروش محصول و جذب مشتری، دو مفهومی هستند که کاملاً درهم‌تنیده شده‌اند. جذب مشتری فرایندی است که طی آن کسب‌وکارها سعی می‌کنند مشتریان جدیدی را به مجموعه مشتریان قدیمی خود اضافه کنند.

همه کسب‌وکارها و فعالیت‌های تجاری، استراتژی‌هایی برای جذب مشتریان جدید دارند؛ چرا که بدون وجود مشتریان جدید، عایدی کسب‌وکارها کم شده و در نهایت می‌تواند منجر به زیان‌دهی شود.

هدف از فرایند جذب مشتری، ایجاد یک استراتژی سیستماتیک و پایدار برای جذب مشتری است که به طور مداوم به‌روز می‌شود و ترندها و تغییرات جدید را نیز در برمی‌گیرد.

افزایش فروش و جذب مشتری، آنقدر مهم است و آنقدر کسب‌وکارها را درگیر خود کرده است، که کسب‌وکارهایی جدیدی شکل گرفتند تا مهارت‌های بازاریابی، فروش و جذب مشتری را به صاحبان حرفه‌ها و صنایع مختلف بیاموزند و در این راه به آنها مشاوره دهند.

با وجود چنین شرکت‌ها و مشاورانی، همچنان بسیاری از حرفه‌ها قادر به افزایش فروش خود نیستند. بسیاری از کسب‌وکارها مجبور می‌شوند بارها در همه جزئیات بیزنس پلن خود از بازاریابی گرفته تا محتوای وب‌سایت تغییر ایجاد کنند تا شاید بتوانند افزایش فروش بیشتر را تجربه کنند.

پیشنهاد مطالعه: نمونه بیزینس پلن و انواع آن برای کسب و کارها

بنابراین لازم است همه کسب‌وکارها با روش‌ها و راهکارهای عملی برای افزایش فروش و جذب مشتری آشنا شوند و از آنها در راستای ارتقا حرفه‌ای خود استفاده کنند. در ادامه این مقاله با برخی از این راهکارها آشنا خواهیم شد.

آنچه درباره راه های جذب مشتری باید بدانید + ۶ تکنیک طلایی

مشتریان همانند خون در رگ‌های یک کسب‌وکار هستند و حیات کسب‌وکارها به مشتریانشان وابسته است. دقیقاً به همین دلیل همه کسب‌وکارها نیازمند داشتن یک استراتژی جذب مشتری هستند که بتواند به صورت دائمی مشتریان جدید را به سمت آن کسب‌وکار جذب کند.

این مسئله به حدی مهم است که بر اساس گزارش ‌ها هزینه جذب مشتری در ۵ سال گذشته، بیش از ۵۰% افزایش یافته است.

بهترین راه برای افزایش جذب مشتری این است که یک استراتژی شفاف، واضح و عملی داشته باشید. در این قسمت با ۷ راه برای جذب مشتریان آشنا خواهید شد.

• مخاطبان هدف خود را تعیین کنید

مشتریان بالقوه خود را بشناسید و سعی کنید آنها را درک کنید. لیستی از خصوصیات مشتریانتان تهیه کنید و سعی کنید بفهمید آنها چه چیزهایی را در مورد برند یا محصولات شما دوست دارند و از چه چیزی خوششان نمی‌آید.

نیازهای مشتریان را شناسایی کنید و سعی کنید راه‌های برآورده ساختن آنها را نیز پیدا کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند نه تنها محصولات بهتری تولید کنید، بلکه باعث می‌شود فرهنگ سازمانی و ارتباطی بهتری نیز داشته باشید.

• برای مشتریان جدید، تخفیف و پروموشن در نظر بگیرید

همواره مشتریان در خرید کردن، به دنبال راهی هستند که احساس کنند سود کرده‌اند. شما می‌توانید با:

• قرار دادن تخفیف برای اولین خرید
• پیشنهادات جذاب مانند یکی بخر، دوتا ببر
• در نظر گرفتن هدایای کوچک و رایگان برای خرید اولی‌ها
• و …

مشتریان را برای خرید اولین تحریک کنید.

این روش‌ها باعث می‌شوند مشتریانی که برای خرید از شما کمی مردد هستند، تردید خود را کنار بگذارند و برای خرید انگیزه بگیرند.

بعد از خرید اول، به خریدهای مشتریان دقت داشته باشید تا بتوانید در آینده با تمرکز بر اهداف خرید مشتریان خود، وفاداری آنها را تقویت کنید.

پیشنهاد مطالعه: پروموشن چیست و چطور بر بازاریابی و تبلیغات تاثیر می‌ گذارد؟

• از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید

بازاریابی ارجاعی که به زبان خودمانی همان بازاریابی دهان به دهان است، به معنای خرید کردن یک مشتری به خاطر نظر و پیشنهاد اطرافیانش است.

این نوع بازاریابی از روش‌های موثر برای افزایش فروش و جذب مشتری است، چرا که مردم به نظر خانواده، دوستان، افراد مشهور یا سلبریتی‌های فضای مجازی بیشتر اعتماد می‌کنند.

بنابراین می‌توانید وقتی از وفادارای یک مشتری مطمئن شدید، از آنها بخواهید محصولات شما را به اطرافیانشان معرفی کنند. همچنین می‌توانید با افراد مشهور و مورداعتماد در شبکه‌های اجتماعی صحبت کنید و از آنها برای معرفی برند خود کمک بگیرید.

اگر در خصوص نحوه به کارگیری بازاریابی ارجاعی در کسب‌وکار خود نیاز به اطلاعات بیشتری دارید، مقاله بازاریابی ارجاعی چیست؟ ریفرال مارکتینگ در کسب و کار می‌تواند به شما کمک کند.

• مشتریان قدیمی را دریابید

به سراغ مشتریان قدیمی خود که مدتی از شما دور بوده‌اند و خریدی نداشته‌اند بروید. بهتر است همیشه یک راه‌ ارتباطی با مشتریانتان داشته باشید.

در فواصل منظم به لیست مشتریان قدیمی خود سر بزنید و با کسانی که بیش از ۳ یا ۶ ماه است از شما خرید نکرده‌اند، ارتباط برقرار کنید.

از طریق ایمیل، پیامک یا تلفن این پیغام را به آنها برسانید که «دلمان برایت تنگ شده است». اگر مشتریان قدیمی با این شیوه دوباره به سمت شما آمدند، برایشان تخفیف و هدیه بازگشت در نظر بگیرید.

• از وبسایت خود غافل نشوید

در دنیای کنونی جست‌وجوی آنلاین یکی از مهم‌ترین راه‌ها برای پیدا کردن محصولات و فروشندگان است. بنابراین از به روز ساختن وبسایت خود، تولید محتوای جذاب، بازاریابی دیجیتال و گسترش فعالیت‌های خود در دنیای مجازی غافل نشوید.

برای آشنایی بیشتر با مفاهیم بازاریابی دیجیتال و استفاده از تکنیک‌های آن در افزایش فروش و جذب مشتری، مطالعه کتاب بازاریابی محتوایی خالی از لطف نخواهد بود.

• در رویدادها و نمایشگاه‌ها شرکت کنید

بررسی‌ها نشان داده‌اند که مردم عموماً دوست دارند از مشاغل محلی، کسب‌وکارهای نوپا و حرفه‌های مستقل حمایت کنند. بنابراین می‌توانید با شرکت در رویداد‌ها یا نمایشگاه‌های خیریه، در جامعه بیشتر شناخته شوید و با مردم مرتبط شوید.

مثلاً می‌توانید در یک مسابقه محلی، اسپانسر شوید، برای تیم فوتبال شهر خود تجهیزات تهیه کنید و به هر نحوی در فعالیت‌ها عمومی و مردمی شرکت کنید تا شناخته شوید.

نقش تبلیغات در جذب مشتری + ۴ روش برای جذب و حفظ مشتریان

در دنیای مدرن هیچ‌کس در نقش تبلیغات در افزایش فروش و جذب مشتری، ارتقاء کسب‌وکار و موفقیت‌ حرفه‌ای تردید ندارد.

بدون استفاده از تبلیغات، کسی با برند و محصولات شما آشنا نخواهد شد و هیچ وقت مشتریان نخواهند فهمید چرا باید از بین همه محصولات موجود، برند شما را انتخاب کند.

بنابراین همه کسب‌وکارها باید برای تبلیغات کارآمد و خلاقانه هزینه کنند و البته در بیشتر اوقات، استفاده صحیح از تبلیغات کارآمد بازگشت هزینه‌ها را به دنبال خواهد داشت. کتاب تبلیغات خلاق راهنمای خوبی برای کسانی است که می‌خواهند در این حوزه موفق‌تر عمل کنند.

• در تبلیغات از مزیت رقابتی خود استفاده کنید

به این معنا که نکات مثبت و نقاط قوت کسب‌وکار یا محصول خود را پررنگ سازید. از این طریق به این سوال مخاطب که چرا باید محصول شما را انتخاب کند، پاسخ می‌دهید.

پیشنهاد مطالعه: مزیت رقابتی چیست و چگونه سکوی پرتاب کسب و کارهای نوپا می شود؟

• تصویری شفاف در ذهن مخاطب بسازید

تصاویر خلاقانه و واضح در تبلیغات بسیار مهم هستند. در واقع باید به گونه‌ای محصول خود را به نمایش بگذارید، که حتی در یک نگاه کوتاه تصویر محصول یا لوگوی برند شما به خوبی در ذهن مخاطب حک شود.

• از رسانه‌های مختلف استفاده کنید

با توجه مخاطبان هدف خود، سعی کنید از رسانه‌های مختلف و مکان‌های مختلف برای ارائه تبلیغات استفاده کنید.

• از بازخوردها غافل نشوید

همواره بر تبلیغات خود نظارت داشته باشید و نظر مشتریان، همکاران و حتی رقبا را در مورد تبلیغات خود بدانید. می‌توانید از مشتریان بپرسید که چگونه با برند شما آشنا شده‌اند. از این طریق متوجه می‌شوید که تبلیغات شما چقدر کارآمد بوده است.

سه گام مهم برای جذب مشتری در اینستاگرام

با افزایش محبوبیت اینستاگرام و استفاده گسترده از آن، افزایش فروش و جذب مشتری از طریق اینستاگرام به یکی از دغدغه‌های فعالان تجاری تبدیل شده است. در اینجا به سه اصل کلیدی و مهم برای جذب مشتری در اینستاگرام اشاره می‌کنیم:

۱- جذابیت بصری صفحه خود را افزایش دهید

همواره به شکل ظاهری پیج خود توجه کنید. فضای پیج شما باید با توجه به مخاطب هدفتان، جذاب و کارآمد باشد. از تصاویر با کیفیت و جذاب استفاده کنید که در عین حفظ زیبایی، بیشترین اطلاعات را درباره محصولتان به مخاطب بدهد.

۲- در تولید محتوا کیفیت و استمرار را فراموش نکنید

یکی از مهم‌ترین نکات در رشد پیج اینستاگرام و جذب دنبال‌کننده (که مشتری بالقوه شما محسوب می‌شوند) کیفیت محتوای تولید شده است.

با تولید محتوای کاربرپسند با در نظر گرفتن نظرات کاربران و حفظ استمرار در تولید محتوا، علاوه بر جذب مخاطبان، باعث جلب اعتماد آنها نیز می‌شوید. کتاب قوانین محتوا در خصوص تولیدمحتوای کاربرپسند به شما کمک خواهد کرد.

۳- به صورت هدفمند از تبلیغات استفاده کنید

روش‌های تبلیغات در اینستاگرام بسیار زیاد و متنوع‌اند. برای افزایش فروش و جذب مشتری می‌توانید در صفحات پرمخاطب اینفلوئنسرهای اینستاگرام تبلیغات کنید یا در کمپین‌های تبلیغاتی شرکت کنید.

بازاریابی و فروش با یکدیگر چه تفاوت‌هایی دارند؟

مفاهیم بازاریابی و فروش، دو مفهوم مهم و البته جدا از هم هستند که هر دوی آنها برای شرکت‌ها و برندها بسیار مهم و حیاتی‌اند. به بیان ساده می‌توان گفت بازاریابی، بسترهای لازم برای فرایند فروش را ایجاد می‌کند.

بازاریابی به زبان خودمانی، فرایندی است که طی آن افراد مختلف با شرکت یا برند شما آشنا می‌شوند، درباره مزایای محصولات شما اطلاعات کسب می‌کنند و متوجه می‌شون که چگونه محصولات شما می‌تواند به رضایت و شادی آنها کمک کند.

بازاریابی به شاخه‌های گوناگونی مانند بازاریابی محتوایی، بازاریابی ایمیلی و… تقسیم می‌شود. برای آشنایی بیشتر با مفاهیم بازاریابی می‌توانید به کتاب بازاریابی یعنی این مراجعه کنید.

اما فروش چیست؟ زمانی که با استفاده از بازاریابی، توجه‌ها به سمت برند شما جلب شد، تیم فروش وارد عمل می‌شود و این افرادی که به سمت شما جذب شده‌اند را تبدیل به مشتری و خریدار می‌کند.

روانشناسی مشتری را بشناسید و از آن بهره بگیرید

روانشناسی مشتری یا مصرف‌کننده به معنای بررسی

• رفتار
• احساسات
• انگیزه‌ها
• و تفکر مشتریان

است که به فروشندگان این امکان را می‌دهد که متوجه شوند چگونه می‌توانند ذهن مشتری را برای خرید قانع کنند.

در واقع می‌توان روانشناسی مشتری را شناخت احساسات مخاطب و تحریک صحیح آن در جهت خرید کالا و خدمات دانست. شناخت رفتار و رویکردهای مشتریان باعث می‌شود بتوانید در افزایش فروش و جذب مشتری موفق‌تر عمل کنید.

در روانشناسی مشتری باید به سه سوال پاسخ داد:

• چه چیزی مشتریان را برای خرید متقاعد می‌کند؟

مثال: در مشتریان با قدرت خرید پایین، احتمالاً یک تخفیف ۲۰ درصدی یا ارسال رایگان

• چه چیزی باعث افزایش انگیزه خرید در مشتریان می‌شود؟

در مشتریان با قدرت خرید بالا، مواردی مانند پشتیبانی آنلاین خوب یا رفتار مناسب فروشنده

• چه چیزی باعث پشیمان شدن مشتریان از خرید می‌شود؟

عدم اعتماد به فروشگاه‌های آنلاین، رفتار غیراصولی فروشندگان، دکوراسیون ناخوشایند و…

در پایان این بخش پیشنهاد می‌کنیم مطالعه خلاصه کتاب بازاریابی مشتری محور را از دست ندهید؛ این کتاب به شما می‌گوید چگونه با مشتری خود دوست باشید.

تکنیک های طلایی فروش بر اساس روانشناسی مشتری

در بخش پیش با مفهوم روانشناسی مشتری آشنا شدیم. در این بخش با چند تکنیک فروش که بر پایه اصول روانشناسی مشتری طراحی شده‌اند آشنا می‌شویم.

به‌علاوه مطالعه کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی نیز می‌تواند برای افزایش فروش و جذب مشتری بسیار کمک‌کننده باشد.

• قدرت کلمات را دست‌ کم نگیرید

هرگز فراموش نکنید که چند کلمه بیشتر و کمتر می‌تواند چه اثرات شگرفی داشته باشد. مثلاً اگر به «قیمت ۲۰ هزارتومان» فقط کلمه «تنها» را اضافه کنیم و بگوییم «قیمت تنها ۲۰ هزار تومان»، اثرگذاری بسیار بیشتری را شاهد خواهیم بود و مخاطب بیشتر نسبت به خرید از برند شما ترغیب خواهد شد.

• از دادن اطلاعات به مشتری دریغ نکنید

در مورد محصول خود دانش کافی داشته باشید و با کمال میل این اطلاعات را در اختیار مخاطب قرار دهید. حتی می‌توانید یک محتوای مفید و رایگان را در اختیار آنها قرار دهید و نشان دهید که چگونه محصول شما پاسخگوی نیاز آنهاست.

• ترس و تردیدهای مشتری را کاهش دهید

نگرانی‌ها یا تجربیات قبلی ناخوشایند مشتریان را بشنوید و در صدد کاهش آنها باشید. از رضایت مشتریان قبلی سخن بگویید یا اطمینان بدهید که در صورت وجود هرگونه مشکل پشتیبان آنها خواهید بود.

نتیجه‌گیری:

افزایش فروش و جذب مشتری همواره مهم‌ترین دغدغه کسب‌وکارهای مختلف بوده است. برای رسیدن به این هدف باید از مفاهیمی مختلفی همچون روانشناسی مشتری و فروش، راه‌های جذب مشتری، تکنیک‌های فروش و روش‌های تبلیغات آگاه بود.