ثبت نام و دریافت هدیه
اگر یک کسب‌وکار هستید این نکته را خیلی خوب به خاطر بسپارید؛ همه افراد دنیا به کالا یا خدمات شما نیاز ندارند! تمرکز روی همه به‌معنای تمرکز روی هیچ است. زیرا هیچ چیزی وجود ندارد که همه را خشنود نگه دارد. به جای آن که سعی کنید کالا یا خدمات خود را به همه عرضه کنید، فقط روی افرادی تمرکز کنید که واقعاً به شما نیاز دارند. برای این کار میتوانید از پرسونای مخاطب (Audience Persona) استفاده کنید.
شما ممکن است به جای پرسونا مخاطب واژگان دیگری را مثل پرسونای مشتری، پرسونای خریدار و پرسونای بازاریابی شنیده باشید. هرچند ممکن است تفاوت‌های اندکی بین هر کدام از این پرسوناها وجود داشته باشد، ولی ما در این مقاله از این تفاوت‌ها گذر می‌کنیم و به اصل مطلب می‌پردازیم.
با این مقاله از مجله بوکاپو همراه باشید تا با مفهوم پرسونا مخاطب آشنا و از نحوه طراحی پرسونای مشتری آگاه شوید.
پرسونای مخاطب چیست؟
پرسونا مخاطب یک پروفایل است که مخاطبین هدف یک بیزنس، محصول یا سازمان در آن نشان داده می‌شود. این پروفایل می‌تواند شامل اطلاعاتی مثل سن، مهارت و علایق یک نفر باشد.
پرسونا مخاطب یک دید جامع از مخاطبین به شما می‌دهد تا بتوانید با آگاهی بیشتری بازاریابی کنید و بدانید چگونه باید با مخاطبین خود صحبت کنید. پرسونا مخاطب نماینده افرادی است که مشتری شما هستند یا قرار است پیام‌های بازاریابی شما را دریافت کنند. همچنین نشان‌دهنده نیازها و خواسته‌های این دسته از مخاطبان است.
نکته حائز اهمیت این است که پرسونا مخاطب با بازار هدف متفاوت است. پرسونا یک شخصیت خیالی است که مخاطب هدف شما را مجسم می‌کند. این شخص کسی است که کسب‌وکار شما می‌تواند نیاز او را برآورده کند.
این یک تصویر ذهنی از مخاطبین شماست که براساس تحقیقات کافی به دست می‌آید. برای شناخت پرسونای مخاطب باید کارهای مختلفی انجام دهید که برخی از آن‌ها در ادامه آمده است.
پیشنهاد مطالعه: بازار هدف (target market) چیست؟ (بازار هدف خود را در ۵ مرحله تعیین کنید)
روش های تعیین پرسونا
یک پرسونا مخاطب به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مخاطبین خود را بشناسند؛ با نقاط درد، ترجیحات و عادات آن‌ها آشنا شوند؛ با آن‌ها ارتباط برقرار کنند و مشکل آن‌ها را از طریق محصول یا خدمت خود حل کنند. برای تعیین پرسونا کارهای زیر به شما کمک می‌کند:
تحقیق کامل درباره مخاطب
درباره مخاطبین خود تحقیق کنید. از خودتان بپرسید مشتریان قبلی شما چه کسانی بوده‌اند؟ مخاطبین شبکه‌های اجتماعی شما از چه افرادی تشکیل شده است؟ رقبای شما چه کسانی هستند؟
سعی کنید اطلاعاتی نظیر سن، مکان، زبان، توان مالی مخاطبان و… را به دست آورید. برای این کار میتوانید از داده‌هایی که شبکه‌های اجتماعی در اختیار شما قرار می‌دهند و گوگل‌آنالیتیکس استفاده کنید.
به‌طور کلی توجه به شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به موفقیت کسب‌وکارها کمک کند. در این زمینه میتوانید خلاصه کتاب اقتصاد تشکر را در بوکاپو مطالعه کنید.
شناسایی نقطه درد مشتری
برای شناخت پرسونای مخاطب باید نقاط درد او را کشف کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای این کار این است که از خود آن‌ها بپرسید. میتوانید این کار را از طریق نظرسنجی یا مصاحبه انجام دهید.
شما قرار نیست با حدس و گمان به این موضوع پی ببرید که در ذهن مشتری شما چه می‌گذرد. شما باید از او سؤال‌های صحیح بپرسید. در همین رابطه مطالعه کتاب فرمول پرسش به شما پیشنهاد می‌شود.
شما همچنین میتوانید برای پیداکردن نقطه درد مشتری از وب‌سایت خود نیز کمک بگیرید. ببینید مخاطبین شما بیشتر روی چه مطالبی کلیک می‌کنند یا وقت خود را برای کدام یک از صفحات شما بیشتر صرف می‌کنند؟
شناسایی اهداف مشتری
باید با اهداف مشتری خود آشنا شوید. این سؤال‌ها را از خود بپرسید:
- مخاطبین هدف شما چه می‌خواهند؟
- هدف نهایی آن‌ها چیست؟
- چه نگرانی‌ها و دغدغه‌هایی دارند؟
- می‌خواهند چه مشکلی را حل کنند؟
- چه چیزی باعث شده است که آن‌ها نتوانند به اهدافشان برسند؟
آگاهی از نحوه کمک به مشتری
بعد از انجام این مراحل حال از خود بپرسید، چگونه میتوانید به آن‌ها کمک کنید؟ برای این کار سعی کنید چالش‌ها و موانعی که آن‌ها در سفر خرید خود با آن‌ها مواجه هستند، در نظر بگیرید.
ساخت پرسونای مخاطب
تمام اطلاعات به‌دست‌آمده را جمعآوری کنید. ویژگی‌های تکراری را پیدا کنید. این ویژگی‌ها را در کنار هم قرار دهید تا پرسونای مخاطب خود را بسازید.
برای او یک نام انتخاب کنید؛ شغلی در نظر بگیرید و یک آدرس بنویسید. طراحی پرسونا به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را به جای اعداد و ارقام، یک شخص واقعی تصور کنید.
در طراحی پرسونای مشتری به چه اجزایی نیاز است؟
هیچ فرمول استانداردی برای طراحی پرسونای مخاطب وجود ندارد؛ اما یک فرمول پیشنهادی در ادامه آمده است که شما میتوانید مواردی را به آن اضافه یا از آن کم کنید.
نام
- یک اسم برای پرسونای خود انتخاب کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا مجبور نباشید با افرادی مبهم یا یک‌سری داده مواجه باشید.
عکس
- از یک عکس در پرسونای خود استفاده کنید. سعی کنید یک عکس واضح باشد و باعث حواس‌پرتی نشود. یک عکس با پس‌زمینه سفید می‌تواند انتخاب خوبی باشد.
نقل‌قول
- بد نیست در پرسونای مخاطب یک گفته نیز از او نقل کنید. این نقل‌قول می‌تواند درباره نحوه تفکر و نحوه رفتار او اطلاعات ارزشمندی منتقل کند.
بیو
- در طراحی پرسونای مشتری سعی کنید یک سری جزئیات خاص به پرسونا اضافه کنید تا بتوانید آن‌ها را هرچه بیشتر واقعی کنید. سعی کنید به مواردی اشاره کنید که می‌تواند روی تصمیم خرید و رفتار او تأثیرگذار باشد.
اطلاعات دموگرافیک
- سعی کنید اطلاعاتی نظیر سن، کار، مکان، خانواده و شخصیت او را در پرسونا وارد کنید.
انگیزه‌ها
- برای این که بتوانید نحوه تفکر مشتری را تعیین کنید، باید بتوانید مشخص کنید که چه چیزی به مشتری شما انگیزه می‌دهد.
اهداف و ناامیدی‌ها
- شما قرار است چگونه به مشتری‌های خود کمک کنید؟ آگاهی از اهداف و ناامیدی آن‌ها می‌تواند کمک‌کننده باشد.
ترجیح برند
- بد نیست در طراحی پرسونای مشتری به این نکته نیز توجه کنید که مشتری شما چه برندهایی را ترجیح می‌دهد؟
۲ نمونه پرسونای مخاطب
برای این که بیشتر با پرسونا آشنا شوید، دو مثال برای شما تهیه کرده‌ایم. با مطالعه این دو نمونه به‌صورت عملی با پرسونا آشنا می‌شوید.
اولین نمونه پرسونا مخاطب
نام: بهاره
توضیحات: بهاره به شغل، ظاهر و زندگی اجتماعی خود اهمیت می‌دهد؛ اما او دوست ندارد زمان زیادی برای آرایش خود و مرتب‌کردن موهایش بگذارد. او به محصولاتی علاقه‌مند است که به او کمک می‌کند تا در زمان او صرفه‌جویی شود.
ویژگی‌های دموگرافیک:
جنسیت: زن
سن: ۳۴
مکان: اصفهان
تحصیلات: لیسانس
شغل: مدیر بازاریابی
درآمد: میانگین ۲۰ میلیون
زندگی خانوادگی: در حال حاضر هیچ شریک یا فرزندی ندارد.
مشکلاتی که محصول یا خدمت شما می‌تواند برطرف کند:
نیازها: لوازم آرایشی و محصولات مراقبت از پوست با کیفیت بالا برای رسیدگی به ظاهر
انگیزه‌ها: حفظ ظاهر جوانی
نقاط درد: باید کل محصول خریده شود تا بتوان آن را امتحان کرد. بهاره نمی‌داند به کدام برند اعتماد کند. زیرا تعداد آن‌ها زیاد است.
سفر پرسونا: بهاره به شبکه‌های اجتماعی و ویدئوهایی که توسط اینفلوئنسرها پخش می‌شود، اعتماد دارد. بهترین راه برای این که بتوانید به بهاره دست پیدا کنید این است که تأکید بیشتری روی اینفلوئنسرمارکتینگ داشته باشید. بعد از آن که بهاره مشتری شما شد، احتمالاً شما را در شبکه‌های اجتماعی‌اش تبلیغ می‌کند.
دومین نمونه پرسونای مخاطب
نام: سهیل
شغل: نویسنده محتوا از راه دور
اطلاعات پیش‌زمینه:
- فارغ‌التحصیل ادبیات
- از نسل Y یا هزاره
- او مستقیماً به رئیس بازاریابی شرکت خود گزارش می‌دهد
- یکی از طرفدارهای پروپاقرص وبلاگ‌های بازاریابی محتوا مثل هاب‌اسپات است
نقطه درد: وظایف بازاریابی محتوایی او زیاد است و به‌سختی می تواند روند تولید محتوا را پیگیری کند
توضیحات: زمانی که سهیل به این شرکت پیوست، اینجا یک کسب‌وکار کوچک بود. او به‌راحتی تمام کار تولید محتوای این شرکت را انجام می‌داد. با بزرگ‌شدن شرکت نقش سهیل بیشتر شد.
او قبلاً برای پیگیری کارها از spreadsheet استفاده می‌کرد؛ اما حالا که تیم گسترده‌تر شده است، به‌روزرسانی spreadsheet کار سختی شده است. این کار وقت زیادی از او می‌گیرد. او به‌دنبال راهی است تا بتواند این مسئله را حل کند.
توجه داشته باشید که این‌ها تنها ۲ مثال هستند و شما میتوانید برای طراحی پرسونای مشتری به گونه دیگری عمل کنید.
پرسونای مخاطب در اینستاگرام
بسیاری از کسب‌وکارها در ایران از پلتفرم اینستاگرام برای کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند. این افراد نیز نیاز دارند تا پرسونای مخاطب خود را بسازند.
برای این کار می‌توان از بخش Insights اینستاگرام استفاده کرد. این بخش به شما اطلاعاتی نظیر رده سنی مخاطبان، محل زندگی آن‌ها، جنسیت و… را می‌دهد.
سعی کنید به کمک این ابزار پست‌ها و استوری‌هایی که بیشترین بازخورد از آن‌ها گرفته شده است، پیدا کنید. از خودتان بپرسید، این پست یا استوری کدام نیاز مخاطب را برطرف کرده است یا به کدام نقطه درد اشاره دارد.
از کامنت‌ها غافل نشوید. برخی دیگر از کارهایی که میتوانید برای ساخت پرسونا در اینستاگرام انجام دهید به شرح زیر است:
نظرسنجی
- از گزینه‌های نظرسنجی که اینستاگرام در اختیار شما قرار می‌دهد، استفاده کنید.
مصاحبه
- با مخاطبان خود به‌طور مستقیم صحبت کنید و اطلاعات لازم را از خود آن‌ها به‌طور مستقیم بگیرید.
هشتگ
- هشتگ‌هایی را که به کسب‌وکار شما ارتباط دارد، دنبال کنید تا رقیبان خود را بشناسید. محتوای آن‌ها را بررسی کنید و ببینید چرا برخی از محتواهای آن‌ها بازخورد بیشتری دریافت کرده است؟
بعد از آن که اطلاعات را بهاندازه کافی جمع کردید، طبق آنچه در بخش قبل به شما یاد دادیم، یک پرسونای مخاطب برای خود درست کنید.
سخن آخر
ما در این مقاله به این سؤال پاسخ دادیم که پرسونا مخاطب چیست و چگونه می‌توان به طراحی پرسونای مشتری پرداخت؟ پرسونا مخاطب یک ابزار بسیار حیاتی در بازاریابی شماست.
با توجه به اهمیت زیاد این مقوله باید سعی کنید بهاندازه کافی برای آن وقت بگذارید و تحقیقات کافی انجام دهید تا یک پرسونای دقیق بسازید. البته پرواضح است که باید عوامل بسیار زیادی را در یک بازاریابی موفق در نظر داشته باشید. برخی از این عوامل را میتوانید در خلاصه کتاب ۲۲قانون ابدی بازاریابی مطالعه کنید.
یک پرسونا مخاطب به شما کمک می‌کند تا بتوانید محتوای بهتری تولید کنید. همچنین شما مخاطبان خود را می‌شناسید و می‌دانید بهترین راه برای کسب درآمد از آن‌ها چیست.
آیا تاکنون برای ساخت یک پرسونای مخاطب اقدامی کرده‌اید؟ این راهنما تا چه اندازه توانسته است به شما برای طراحی پرسونا کمک کند؟ فکر می‌کنید برای ساخت پرسونا به چه اطلاعات دیگری نیاز دارید؟
پرسونا مخاطب یک پروفایل از یک فرد خیالی است که اطلاعاتی از او نظیر سن، جنسیت، شغل، نیازها و... نوشته شده است. این فرد خیالی کسی است که به مشتری واقعی شما شباهت زیادی دارد.
برای تهیه پرسونا مخاطب باید ابتدا بهاندازه کافی تحقیق کنید. نقطه درد مشتری و اهداف او را بشناسید. از خودتان بپرسید چگونه میتوانید به مشتریها کمک کنید. اطلاعات تکراری را جمعآوری کنید و پرسونا مخاطب را بسازید.
سلام وقتتون بخیر مقالتون عالی بود