ثبت نام و دریافت هدیه
مذاکره چیست؟
یکی از کلیدی ترین عواملی که منجر به بازاریابی موفق می شود مذاکره است که باید با فنون اصولی و درست پیاده سازی شود. مذاکره در واقع روشی برای رسیدن به توافق است که طی آن یا محصولی به فروش می رسد، یا مشکلی حل می شود و یا یک قرارداد بسته می شود. تمام نتایجی که مذاکره به بار می آورد می تواند به روابط بین دو سازمان، دو فرد و یا فرد و سازمان مرتبط باشد.
در خلاصه کتاب مذاکرات سرنوشت ساز می‌توانید نکات موثر برای به‌دست آوردن نتایج دلخواه از گفتگوهای حساس را مطالعه کنید.
اگر بخواهیم کمی دقیق تر به موضوع مذاکره نگاه کنیم، می توان آن را روشی مسالمت آمیز برای رسیدن به اهداف دانست که در مساله بازاریابی و جذب مشتری، یک روش بسیار پر بازده است. البته همانطور که در ابتدا اشاره شد، مذاکره درست، اصول و فنونی دارد که تعیین کننده موفقیت یا عدم موفقیت آن خواهد بود.
به طور کلی، موارد زیر در یک مذاکره تاثیر مثبت یا منفی خواهند داشت:
- هدفمندی
- زبان بدن
- اعتماد سازی
- بیان شیوا
- مدیریت زمان
- جمع بندی نهایی
- هوش هیجانی
- محیط انجام مذاکره
- تعداد افراد شرکت کننده
- و…
اصول و فنون مذاکره
اگر تا به اینجای کار، یک ایده کلی از اجرای مذاکره در ذهنتان نقش بسته است، همینجا نگهش دارید تا با اصول و فنون مذاکره آن را بسط دهیم. هر فن مذاکره در واقع کمک می کند دید بهتری نسبت تمام جوانب مذاکره داشته و نهایتا با تسلط بیشتری آن را به اتمام برسانید.
آماده سازی اولیه
تعیین مکان، زمان، مفاد مذاکره و افرادی که باید حضور داشته باشند و این دست مسائل، از جمله آماده سازی های اولیه است. البته به یاد داشته باشید که مفاد مذاکره از مهم ترین مسائلی است که تعیین آن می تواند سمت و سوی مذاکره را پیش از اجرای آن مشخص سازد. مثلا اگر قرار است فرد جدیدی را استخدام کنید، و مصاحبه اولیه را نوعی مذاکره در نظر بگیریم، مکان، زمان و شرکت کنندگان در مصاحبه از پیش تعیین شده هستند، اما مفاد را بر اساس موقعیت شغلی باید تغییر دهید. برای مثال حقوق دریافتی، وظایف و ساعات کاری یک مهندس خبره با منشی دفتر قطعا یکسان نخواهد بود، پس مصاحبه شغلی یا همان مذاکره در این مرحله، مفاد متفاوتی خواهد داشت.
آماده سازی اولیه مفاد مذاکره علاوه بر کاهش استرسی که از انجام مذاکره ناشی می شود، می تواند اولا اولویت بندی ها را مشخص کند، ثانیا اتفاقات را پیش بینی کند. برای مثال می توانید پیش بینی کنید پاسخ طرف مقابل به این پیشنهاد چیست، و اگر یک پاسخ منفی و کوبنده دریافت کردید، چطور رفتار کنید.
در نظر داشتن موارد زیر در آماده سازی مفاد مذاکره نیز از واجبات است:
- اهداف نهایی
- انتظارات پایه
- خدمات و سرویس هایی که ارائه می دهید
- مسائلی که می توان برای رسیدن به توافق کمی تغییر داد
رهبری و گفتگو- شناخت جایگاه در مذاکره
شما مذاکره کننده هستید یا کسی که با او مذاکره می شود؟ شاید در وهله اول تفاوتی در هیچکدام دیده نشود اما در اصل تفاوت زیادی در این دو وجود دارد. با این که هر دو طرف مذاکره به دنبال کسب منفعت بیشتری هستند، در مواردی مذاکره یک طرفه مدیریت و رهبری می شود!
به عنوان مثال، اگر شما یک مشتری باشید و فردی که به مذاکره دعوتتان کرده است، بازاریاب، رهبر اصلی در واقع بازاریاب خواهد بود. چرا که مشتری نهایتا به خرید یک محصول یا خدمات، نیازمند است؛ اگر با یک کسب و کار به توافق نرسد قطعا به دنبال یک انتخاب دیگر برای تامین نیاز خود خواهد رفت. حتی اگر این کار به قیمت هزینه بیشتر تمام شود.
فرد بازاریاب می تواند رهبری مذاکره را به دست بگیرد. با گفتگوی هدفمند، پیدا کردن مسائلی که برای مشتری اهمیت زیادی ندارد و سعی در گرفتن بیشترین سود از این مسائل از فنون اصلی و مهم در هدایت گفتگو و رهبری مذاکره است. در مقابل، بازاریاب باید بداند که بهتر است تا جای ممکن و تا حدی که موجب خسارت به بیزینس نشود، باید با مشتری در مسائلی که برایش اهمیت زیادی دارد، راه بیاید.
همین دو اصل تا حد زیادی هدایت کننده مذاکره به سمت موفقیت حتمی یا شکست بی قید و شرط خواهد بود. اما تکنیک های مذاکره نقش موثرتری ایفا خواهند کرد.
تکنیک های مذاکره
تکنیک های مذاکره بیشتر فردی است. یعنی شما به عنوان یک فرد مذاکره کننده، ممکن است تکنیک های خاص خود را داشته باشید و یکی از سازمان های رقیبتان، تکنیک های خاص خودش را. البته که هر دو هم مفید و هم ارزشمند هستند، اما در برخی موارد داشتن یک تکنیک به خصوص برابر است با موفقیت صد در صدی!
لحن و بیان درست
داشتن لحن تند و تیز را کنار بگذارید. بیان شیوا و رسا نیز بسیار حائز اهمیت است. بگذارید افراد دقیقا بفهمند منظور شما چیست. سعی داشته باشید تُن صدایتان را در مواقعی که جلسه رو به یکنواختی می روند تغییر دهید تا حرف هایتان جذابیت داشته باشد. بهتر است از قبل حرف هایی که می خواهید بزنید را آماده کنید و اگر فکر می کنید ممکن است بخش هایی را فراموش کنید، موارد مهم را روی یک کاغذ یا در گوشی همراه خود به صورت تیتروار یادداشت کنید.
اگر مذاکره شما قرار است به صورت ارائه های ویدیویی یا اسلاید شو باشد، حتما آن را مطابق با موضوع مذاکره طراحی و تولید کنید. سعی کنید بیشتر حرف بزنید و ارائه را به تصاویر و ویدیوهای کوتاه، خلاصه کنید.
گوش دادن به موقع
این نکته را فراموش نکنید که شرکت کنندگان در مذاکره باید بتوانند با شما تعامل نیز داشته باشند. بنابراین زمانی که برایشان سوالی مطرح می شود یا ایده ای برای بیان دارند، به درستی به آن ها گوش دهید. اجازه دهید هر آن چه که می خواهند را بدون مضیقه زمانی بیان کنند و سپس بعد از این که به درستی گوش دادید، پاسخی درست برایشان در نظر بگیرید.
جسارت مطرح کردن ایده ها
جسور باشید! جسارت در مطرح کردن ایده های جدید، چه رهبر مذاکره هستید چه صرفا یک شرکت کننده عادی، بسیار ارزشمند است. این کار می تواند در رسیدن به اهداف طرفین مذاکره نیز کمک کند. حتی اگر فکر می کنید ایده شما هیچ کمکی به روند مذاکره نمی کند، باز هم آن را مطرح کنید؛ شاید شما اشتباه می کردید!
شناخت مخاطب
اگر برایتان امکان دارد مخاطب خود را پیش از دیدار حضوری، بشناسید. امروزه به کمک شبکه های اجتماعی می توانید به راحتی علایق و سلیقه افراد را مطالعه کرد. پس هر چه مذاکره مهم تری دارید، شناخت مخاطب تکنیکی تر خواهد بود. البته، اگر افراد شرکت کننده در مذاکره از مشتری های قبلی شماست، یا او را به نحوی می شناسید، نیازی به تحقیق و مطالعه رفتاری او نیست.
ایجاد ارتباط موثر
پس از این که مخاطب خود را به درستی شناختید، می توانید ارتباط موثرتری با او برقرار کنید. البته اگر مهارت های صحبت و روابط عمومی خوبی دارید، این کار بدون شناخت نیز میسر است. اما داشتن پیش زمینه ذهنی به شما سمت و سوی بهتری داده و کمک می کند از مترادف های درست برای بیان جملات خود استفاده کنید تا افراد را بیشتر تحت تاثیر قرار دهید.
ارتباط مذاکره با بازاریابی
همه سازمان ها و ارگان ها می دانند که مذاکره، بخش عمده ای از بازاریابی را در بر می گیرد. در واقع یک بازاریابی موفق رابطه مستقیم دارد با اجرای مذاکره درست و اصولی. در این راه، مطالعه کتاب هایی که به بازاریابی و فنون مذاکره نقش موثری خواهد داشت. از سویی، از آن جایی که بازاریابی یکی از روش های اصلی معرفی کسب و کار و جذب مشتری است، می توان گفت مذاکره راهی برای جذب مشتری است. یعنی بازاریابی برای جلب مشتری، همان مذاکره است که ارتباط مستقیم با مشتری را نیز پوشش می دهند.
یکی از تاثیرگذارترین نکات در مذاکره موفق با مشتری، توانایی جلب اعتماد و متقاعدسازی است. اگر به یادگیری این تکنیک‌ها علاقه‌مندید، پیشنهاد می‌کنیم کتاب متقاعدسازی را مطالعه کنید.
چگونه مذاکره کنیم؟
یک مذاکره اصولی زمانی موفق می شود که:
- اصول و فنون مذاکره در آن رعایت شود
- اهداف به درستی مطرح و نتیجه حداقل به نفع یکی (بدون ضرر به دیگری) یا به نفع هر دو باشد
- تکنیک های ویژه خود را برای اجرای مذاکره داشته باشید
- از رقبای خود کم نیاورید
- همواره به دنبال کسب دانش بیشتر برای داشتن مذاکره موفق تر باشید تا در حین مذاکره دچار کمبود اطلاعات نشوید
- اهداف و ارزش های طرف مقابل را زیر پا نگذارید
- پیش از انجام مذاکره آن را ارزیابی کنید
- از قدرت زبان بدن غافل نشوید
مذاکره عبارتست از گفتگوهای هدفمند دو یا چند سازمان، فرد و... که نهایتا منجر به توافق بر سر مساله ای می شود. این مساله به طوری است که حداقل برای یکی از جوانب سودمند است. برای آشنایی بیشتر با تکنیک‌های مذاکره، مطالعه خلاصه کتاب هنر مذاکره را به شما پیشنهاد می‌کنیم.
برای انجام یک مذاکره خوب باید حرفه ای عمل کنید، حتی اگر تجربه تان کم است. پیشنهاد می کنیم اگر هنوز اطلاعات لازم را در این زمینه به درستی درک نکرده اید، باری دیگر مقاله را مطالعه کنید.
اگر بخواهیم یک مذاکره ۱۰۰% موفق را زیر ذره بین بگذاریم، قطعا از اصول و تکنینک های خاصی در آن پیروی شده است. اما نمی توان گفت این مراحل تمام نقش ها را به عهده داشته اند. موضوع مذاکره، فرد مذاکره کننده و عوامل مشابه دیگر در موفقیت یک مذاکره نقش دارند. پس شانس شما در موفقیت زمانی تضمینی است که هم مراحل و شرایط را به درستی اجرا کنید.
